بیزینس مدل چیست؟

تصور کنید همین امروز می خواهید ایده ای که مدتهاست در ذهن خود پرورش داده اید را عملی سازید. محک یک آغاز بی اشتباه در نقطه شروع چیست؟ از کجا بدانیم ایده درآمد زایی ما از همان ابتدا محکوم به شکست نیست؟ تجربه نشان می دهد، ترسیم بیزینس مدل با ماهیت خاص و ساده آن؛ نخستین جزء از مراحل آغازین یک کسب و کار موفق است. بدون مطرح شدن بیزینس مدل و بدون داشتن طرحی از کسب و کار که به سادگی یک تابلو در محل کار قرار گیرد، احتمالا راه را به بیراهه می رویم. این مقاله از پارماتیک به ماهیت این نقطه ضروری از شروع که می تواند در سراسر مسیر رشد کسب و کار جریان داشته باشد و همراه با آن تغییر کند، می پردازد.

مدل کسب و کار چیست؟

مدل کسب و کار نقشه ایست که میزان درآمدزایی، نحوه ارزش آفرینی برای مشتریان و سازوکار پایدار ماندن کسب و کار را به نحو ساده ای نشان می دهد. بیزینس مدل به سادگی بیان می کند که شما چه کالا یا خدمتی برای ارائه و فروش دارید، این محصول چه کاربردی برای مشتریان شما دارد و ارائه ارزش به مشتریان چگونه به درآمدزایی منجر می شود. اگر چه که این نقشه ساده همه چیز را نمی تواند در بر بگیرد اما دورنمای خوبی از سیکل کسب و کار را در اختیار شما قرار می دهد. در مدل کسب وکار با حفظ یکپارچگی و وجود طرح کلی، ارتباط اجزا به خوبی نشان داده می شود.

مطرح شدن مدل کسب و کار به شکلی که امروزه می شناسیم، مدیون ظهور اینترنت و زیاد شدن کامپیوترهای شخصی است، چرا که با پر رنگ شدن نقش اینترنت در کسب و کارها، تمام ساختارهای سنتی کسب و کار تغییر کرد و افزایش سود، سرعت رشد، مشتریان و حتی نیروی کار دستخوش تغییرات بسیاری شدند.

تفاوت بیزینس پلن و بیزینس مدل چیست؟

اولین تفاوت این دو عنوان متوجه قدمت و سابقه آنهاست؛ بیزینس پلن یا طرح کسب و کار یک مفهوم قدیمی است که در حدود دو قرن قدمت دارد اما بیزینس مدل اصطلاحی نسبتا جدید است. در طرح کسب و کار که ارائه آن به بانک ها پس از انقلاب صنعتی معمول شد، جزئیاتی برای قانع کردن بانکها یا سرمایه گذاران به تخصیص بودجه در ارتباط با صنعت ذکر می شود. جزئیاتی مثل چگونگی انجام تولید، میزان سرمایه، نیروی انسانی مورد نظر، حاشیه سود، بازگشت سرمایه و…که تا همین امروز هم در طرح های کسب و کار به چشم می خورند. در نهایت هم  بانک یا منبع مالی تصمیم می گیرد سرمایه ای اختصاص بدهد یا خیر.

• بیزینس مدل و بیزینس پلن در محتوا نیز با هم تفاوت دارند و شاید این مهم ترین تفاوت آنها باشد. همانطور که گفتیم بیزینس مدل، طرحی ساده شده از کسب و کار است:
• همه چیز در بیزینس مدل حول سود دهی و نحوه درآمد زایی می چرخد، در حالیکه بیزینس پلن که سندی تجاری است حاوی جزئیات بیشتری برای قانع کردن سرمایه گذاران است.
• . بازه زمانی بیزینس مدل نسبتا کوتاه تر است (معمولا2 تا 4 سال) اما بیزینس پلن ها برای بلند مدت برنامه ریزی می شوند.
• در حالیکه مدل کسب و کار فونداسیون آن محسوب می شود و بیشتر به بیان ایده می پردازد، بیزینس پلن، ساختار یک کسب و کار را نشان می دهد و می گوید با چه سازوکاری ایده به سرانجام می رسد.

اهمیت داشتن مدل کسب و کار

برای آنکه به مقصد جدیدی بروید، همراه داشتن نقشه چقدر اهمیت دارد؟ درست است که رسیدن به مقصد فاکتورهای دیگر مثل قابلیت نقشه خوانی شما را نیز می طلبد و عوامل خارجی مثل خرابی اتومبیل یا حذف یک جاده فرعی در مسیر ممکن است رسیدن به مقصد را کندتر کند، اما بدون نقشه قطعا به جایی نمی رسید. در آغاز هر کسب و کار جدیدی، نقشه مقدس همان مدل کسب و کار است، حتی شاید لازم باشد چند مدل کسب و کار در نظر بگیرید تا مشکلات احتمالی عمدتا خارجی را پیش بینی کنید. فراتر از این مدل کسب وکار:

• به شما، سرمایه گذاران و احتمالا رقیبانتان، مزیت های رقابتی کسب و کار شما را دیکته می کند. ممکن است لازم باشد بر چند مزیت رقابتی تکیه کنید، اما دانستن اینکه چه چیزی شما را از سایرین متمایز می کند و می توانید بر آن مانور دهید، با نگاه کوتاهی به مدل کسب و کار عیان می شود.
• ساختار ساده مدل کسب و کار، ایده پردازی و خلاقیت شما را برای گسترش کسب و کار بیشتر می کند.
• انتخاب گروه مشتریان در آغاز کسب و کار برای شما ساده تر شده و به خوبی قادر خواهید بود گروهی که می توانید ارزش آفرینی بیشتری برای آنها داشته باشید را شناسایی کنید.
• مدیریت مالی کل کسب و کار با داشتن بیزینس مدل ساده تر می شود، این مسئله پایداری شما در بازار تجارت را تضمین می کند.

انواع بیزینس مدل

بیزینس مدل استراتژیهای اصلی شرکت برای سودآوری در دنیای تجارت را بیان می کند. بیزینس مدل ها تاکنون دسته بندی های مختلفی شده اند و تغییرات هر روزه تجارت این دسته بندی ها را دستخوش تغییراتی می کند اما در تمام بیزینس مدلها نحوه قیمت گذاری بر ارزش و هزینه ها دو اهرم ثابت هستند. محبوب ترین دسته بندی بیزینس مدل توسط مایکل راپا انجام شده است. در این طبقه بندی 9 دسته عمده در بیزینس مدلها بیان شده است:

واسطه‌گري  یا Brokerage : بیزینس مدل شرکتهای معروفی مثل آمازون و پی پال در این دسته بندی قرارمی گیرد. آمازون به عنوان یک واسطه، فروشندگان و خریداران را در مدل واسطه گری به هم می رساند و در اصطلاح بازارساز است.

تبليغات یا  Advertising: بیزینس مدل گوگل  یا یوتیوب را می توان در این دسته قرار داد. با این مدل تبلیغات تولید کنندگان و سفارش دهندگان در میان محتوای معمولا رایگانی که می تواند توسط خود کسب و کار یا سایرین فراهم شود به دست مصرف کنندگان و خریداران می رسد.

داده محوري یا  infomediary : در این مدل اطلاعات ارزشمند مشترکان در ازای به دست آوردن خدمات رایگان مثل اینترنت رایگان یا اشتراک رایگان چند اپلیکیشن دریافت و به کسب و کارهای ثالث فروخته می شود. مثال معروفی از این مدل Facebook است.

تجاري یا  Merchant : این مدل کسب و کار که میان خرده فروشان و عمده فروشان مرتبط است، از طریق فروش کالا و خدمات از طریق اینترنت و با ارائه لیست قیمت یا برپایی مزایده فعالیت می کند. فروشگاه وال مارت مثال معروفی از کسب وکار به سبک بازرگانی است.

توليدي  یا Manufacturer: مدل کسب و کار تولیدی حول ساخت و تولید محصولات با استفاده از مواد اولیه یا حتی مونتاژ قطعات برای تولید محصول نهایی باشد. شرکتهای تولید خودرو، کامپیوتر مثالهایی از این سبک بیزینس مدل هستند.

همكاري یا Affiliate : همکاری در قالب پرداخت  پورسانت و کمیسیون برای رساندن مشتریان به فروشندگان ، اساس این مدل کسب و کار را می سازد. در دنیای اینترنت براساس پرداخت به ازای هر کلیک و در بازرگانی به سبک سنتی برای معرفی مشتریان افیلیت رخ می دهد. e-Bay مثال معروفی از این مدل است.

جامعه‌اي : Community در این مدل هدف توسعه روابط پیرامون یک هدف مشترک است. خدماتی که جمعی یا به شکل اتحادیه به مشتریان ارائه می شود و سود حاصل از فروش به صورت اشتراکی میان اعضا تقسیم می شود.

حق عضويت یا Subscription : پرداخت شارژ یا حق عضویت برای بازه های زمانی ماهانه و سالانه در این بیزینس مدل پیش بینی شده است. کسب و کارهای ارائه دهنده خدمات آموزشی، تماشای فیلم مثل نتفلیکس و نسخه پریمیوم اپلیکیشن ها معمولا ازاین مدل استفاده می کنند.

كاربردي  Utility: در مدل کسب و کار یوتیلیتی، بر اساس میزان استفاده و حق مالکیت فروشنده، بخشی یا تمام حق استفاده از خدمات یا محصول در اختیار مشتریان قرار داده می شود و براساس میزان مصرف ( حجم مصرف اینترنت یا میزان مصرف برق)، درآمدزایی می شود.

بیزینس مدل دارای چه بخش هایی است؟

بیزینس مدلها در ضمن تفاوت می توانند بسیار شبیه هم باشند و عملا از یک ساختار پیروی کنند؛ ممکن است عمده تفاوت آنها به تفاوت در محصولات، نحوه ارائه خدمات و یا نوآوری در محصول یا فرآیند باز می گردد. اما

بیزینس مدل با هر نوآوری باید در ضمن سادگی بتواند به چند سوال اساسی نیز پاسخ بدهد؛

– اینکه کسب و کار چه ارزشی را برای مشتریان می آفریند یا محصول چیست؟

– ارزش آفرینی چگونه منجر به درآمد و کسب  سود می شود یا پرداختی مشتریان چگونه است؟

– پایداری یا  توازن دخل و خرج کسب و کار چگونه صورت می گیرد؟

بوم مدل کسب و کار چیست؟

بوم مدل کسب و کار  یا Business model canvas توسط سه تئوریسین سوئیسی الکساندر اوستروالدر و ایوز پیگنور و کریستوفر ال توچی در 2005 مطرح شد. در حقیقت BMC زبان مشترکی برای توصیف ، تجسم ، ارزیابی و تغییر مدل های کسب وکار است.  علت اهمیت بوم مدل کسب و کار، کمکی است که در تجسم رویدادهای مهم در کسب و کار می کند و باعث می شود ذی نفعان متوجه نقاط کلیدی شوند، بنابراین ایده ها بهتر شکل می گیرند و امکان سنجی آنها منطقی تر خواهد بود. توافق و درک روابط اعضا ( کارمندان/ کارفرمایان)  با استفاده از بوم مدل کسب و کار بسیار ساده تر می شود.

بخش های بوم مدل کسب و کار

9 بخش اساسی در  بوم مدل کسب و کار  گنجانده شده است. این عناصر که باعث توصیف و ارزیابی کلی بیزینس مدل  می شوند شامل: مشتریان ، گزاره های ارزش، کانال ها، ارتباط با مشتری، جریان درآمدی، منابع اصلی ، فعالیت های کلیدی ، همکاران کلیدی و ساختار هزینه ها هستند. برای سهولت فهم و دسته بندی این 9 بخش در سه دسته اصلی توسط مدل 3 لنز قرار گرفته اند.

• خواستنی بودن Desirability: کدام ارزش است که باعث خواستن محصول ما توسط مشتریان می شود: بخش بندی مشتریان، ارتباط با مشتریان، کانالها و بخشی از ارزش پیشنهادی در این دسته قرار می گیرد.
• امکانپذیر بودن Feasibility : عناصری در مدل کسب و کار ما که امکان پذیری آن را نشان می دهند : همکاران کلیدی، فعالیت های کلیدی، منابع کلیدی و بخشی از ارزش پیشنهادی؛ مقادیر قابل حصول بودن مدل را نشان می دهند.
• پایدار بودنViability : درآمد، عواید و مخارج و به طور کلی مدیریت مالی بیزینس مدل که باعث پایداری و ماندگاری در بازار می شود دراین بخش پیش بینی شده اند: جریان درآمدی و هزینه ها

در پایان، امیدواریم شما نیز به این نتیجه رسیده باشید که نوشتن مدل کسب و کار امری پیچیده نیست، درعوض فهم کلی از آنچه که باید در مدل کسب و کار پیش بینی و لحاظ شود، از بسیاری از هزینه های مالی و زمانی که با شکست کسب و کار متحمل آن می شویم، جلوگیری می کند. لازم به تاکید نیست که تمام کسب وکارهای موفق و مشهوری که می شناسیم از یک مدل کسب و کار یا چند مدل آن در کنار هم بهره می برند و هیچ یک از آنها هر قدر هم که بی رقیب باشند از ترسیم مدل کسب و کار بی نیاز نیستند.