قیف بازاریابی چیست؟ 🥇 همه چیز راجب قیف بازاریابی

قیف بازاریابی مانند جاده ای است که بزرگ راه را به مسافر خانه شما هدایت می کند و شما با استراتژی هایی که قرار است در طول مسیر پیاده سازی کنید ، می بایست مخاطبانی که از بزرگ راه به سمت مسافر خانه شما حرکت کرده اند را تبدیل به مشتری خود گردانید. این تعریف ساده ای از قیف بازاریابی بود که در ادامه مقاله قصد داریم ، آموزشی در رابطه با تبدیل مخاطب به مشتری ( یا همان استراتژی هایی که باید استفاده کنید تا مخاطب به مشتری تبدیل گردد ) داشته باشیم.

اگر درمورد بازاریابی اطلاعاتی ندارید می توانید به این مقاله سری بزنید : بازاریابی چیست؟

آنچه در این مطلب می خوانید:

مقدمه

بیایید از کوچک ترین مغازه ها شروع کنیم ، کاغذهایی را دیده اید که روی شیشه مغزه ها می زنند؟ مانند : حراج به دلیل تغییر شغل ، فروش فلان جنس به قیمت عمده و … شاید برایتان جالب باشد ولی این مغازه دارها با چسپاندن این نوع کاغذها درحال انجام اولین بخش قیف بازاریابی می باشند یعنی پیدا کردن مخاطب خود. بعد از اینکه من یا شما یکی از این کاغذها را مشاهده می کنیم ناخواسته و با تکرار این جمله که فقط می خواهم قیمت کنم وارد مغازه می شوید و هنگام خروج یک اسنپ می گیرید ، چون نمی توانید وسایلی که خریداری کرده اید را به تنهایی به خانه ببرید.

در حقیقت این نوع مغازه دار ها با تدوین یک استراتژی، ابتدا مخاطب خود را جذب کرده و سپس مخاطب را تبدیل به مشتری می کنند. در شرکت های بزرگ نیز این کار به نحوی گسترده تر انجام می شود. مثلا تخفیف تابستانه ، عیدانه ، ماهانه و … که جالب است در اخر هر کدام از کلمه ها نیز یک « انه » وجود دارد. نتیجه ای که می خواستیم از این دو مثال داشته باشیم این بود که از کوچک ترین مغازه ها گرفته تا بزرگ ترین مجموعه ها ، همگی از قیف بازاریابی برای جذب مخاطب خود استفاده می کنند و این موضوع نشان دهنده اهمیت این استراتژی می باشد.

قیف بازاریابی چیست؟

قیف بازاریابی به چهار بخش زیر تقسیم می شود:

پیداکردن مخاطب
جلب توجه مخاطب
تبدیل مخاطب به مشتری
نگه داشتن مشتری

این چهار بخش که در کنار هم در جهت رشد کسب و کار مورد استفاده قرار می گیرند را قیف بازاریابی می گویند. اما چرا قیف؟ دلیل این موضوع هم تشابه شکل قیف با روند تبدیل مخاطب به مشتری می باشد که در هر دو رفته رفته مسیر باریک تر می شود.

در روند تبدیل مخاطب به مشتری همیشه تعداد افرادی که تبدیل به خریدار می شوند شاید یک دهم کل مخاطبان هم نشوند و هرچه قدر بتوانیم این عدد را افزایش دهیم در واقع توانسته ایم قیف بازاریابی را بهتر پیاده سازی کنیم.

سوشیال سیگنال چیست و چه تاثیری در سئو دارد؟

خب حال وقت آن است تا یک توضیح کامل در مورد هر کدام از این بخش ها داشته باشیم.

پیشنهاد می کنم این مقاله را نیز از دست ندهید : استراتژی محتوا چیست؟

پیدا کردن مخاطب

به نظر من پیدا کردن مخاطب سخت ترین مرحله از بازاریابی می باشد. بیشتر مردم از تبلیغات بی زارند و شاید از میان تبلیغات تعداد بسیار کمی توجه آن ها را جلب کند. به همان مثال جاده و بزرگ راه توجه کنید. برای این که مسافران به مسافر خانه شما مراجعه نمایند ، باید تبلیغ یا تابلویی در ابتدای جاده نصب نمایید تا رانندگان جذب آن بشوند و مسیر خود را تغییر دهند. اما چه تابلویی؟

انسان ها دوست ندارند از جایی که در آن قرار دارند حرکت کنند و در واقع این یک قانون فیزیک می باشد ، یعنی اجسام مایل به سکون هستند تا مایل به حرکت ؛ و برای حرکت در آوردن اجسام می بایست به آن ها انرژی وارد کنید و در بازاریابی این انرژی تبلیغات می باشد یا هر نوع کار دیگری که بتوانید با انجام آن مخاطبان را از حالت سکون به حرکت در آورید و به سمت کسب و کار خود هدایت نمایید.

در این مرحله (یعنی جذب مخاطب) همیشه دایره افرادی که وارد می شوند بزرگ تر از مراحل دیگر است ؛ دلیل آن هم مشخص می باشد (همه مخاطبان از شما خرید نخواهند کرد) اما هر چه قدر بتوانید این دایره را بزرگ تر سازید در این مرحله موفق تر عمل کرده اید.

برای مثال شرکت های بزرگ همیشه قبل از ارائه یک محصول تیزرهایی از آن را پخش می کنند که اطلاعات کمی از محصول را می رساند و این نوع از تبلیغات کمی گنگ می باشد که ذهن مخاطب بعد از دیدن ویدیو درگیر شود و مخاطب دوست دارد تا اطلاعات دقیق تری از محصول داشته باشد. درنتیجه در زمان ارائه محصول چندین برابر به مخاطبانی که قرار بود آن محصول را ارزیابی کنند افزوده می شود و این یعنی فروش بیشتر.

در فروش فیلم ها نیز دقیقا از همین متد استفاده می شود و واقعا هم جواب می دهد. از این متد(گنگ بودن تبلیغات) شرکت ها و برندهای زیادی استفاده می کنند.

-برای مثال خود من تبلیغی را روی یکی از تابلو های بزرگ دیدم که مربوط به بانک ملت بود. روی این تبلیغ فقط یک جمله نوشته شده بود « خبری در راه است ». شاید از نظر خیلی ها این جمله تبلیغ به حساب نمی آید ولی از نظر من یک تبلیغ واقعا عالی محسوب می شود. هدف از این نوع تبلیغ جذب و درگیری ذهنی مخاطب است و شاید تصوری که از تبلیغات دارید با این تابلوی بانک ملت متفاوت باشد ولی به بهترین شکل ممکن این تابلو می تواند مخاطب جذب کند.

یکی از روش های دیگری که برای جذب مخاطب مورد استفاده قرار می گیرد ، پخش رایگان مطالبی که می دانید است. برای مثال وقتی در گوگل سرچ می کنید «‌ دستور تهیه قرمه سبزی » سایت هایی که به صورت رایگان این دستور تهیه را در اختار مخاطبان می گذارند در حقیقت در حال جذب مخاطب می باشند که هرچه بیشتر از این نوع آموزش ها در سایت خود داشته باشند به طبع مخاطب بیشتری را نیز جذب کرده اند.

این دونوع مثال، استراتژی هایی بود که کسب و کار های مختلف از آن ها استفاده کرده اند و به نتیجه هم رسیده اند ولی به تعداد انسان ها راهکار های مختلفی وجود دارد پس این دو استراتژی تنها استراتژی های موجود نیستند و هر کس می تواند با کمی فکر و خلاقیت راهکاری را برای جذب مخاطب ارائه کند مانند همان تکه کاغذی که روی شیشه مغازه ها می چسبانند. ( حراج به دلیل تغییر شغل )

جلب توجه مخاطب

احتمالا شما هم متوجه شدید که احتیاط در تصویر بالا اشتباه نوشته شده است!!!

هر کسب و کاری محصولات مختلف و متنوعی دارد. حتی یک مغازه تخمه فروشی هم ( که فقط تخمه می فروشد ) چند نوع تخمه برای فروش دارد و دلیل این کار هم متفاوت بودن سلایق است. مثلا ممکن است یکی از یک نوع تخمه خوشش بیاید در حالی که فرد دیگری از نوع دیگر بخواهد ، پس می توان نتیجه گرفت که هر چقدر تنوع محصولاتتان بیشتر باشد شانس شما برای تبدیل یک مخاطب به یک مشتری بیشتر است. در این میان است که به مرحله جلب توجه مخاطب می رسیم.

اگر دقت کرده باشید شرکت سامسونگ ده ها مدل از گوشی را وارد بازار می کند ، سری A ، سری S و… خب منطقی هم می باشد چون نسبت به سلیقه و توان اقتصادی درحال دسته بندی محصولات خود می باشد که در نهایت هدف این شرکت افزایش فروش و در آمد خواهد بود. این موضوع تنها به دلیل داشتن محصولات مختلف محدود نمی شود و می توانید خدماتی را که ارائه می دهید هم به گونه ای معرفی کنید که توجه مخاطب جلب شود.

حال که بحث شرکت سامسونگ و گوشی به میان کشیده شد بیایید دو رقیب در این عرصه یعنی اپل و سامسونگ را از نظر اقداماتی که برای جلب توجه مخاطب انجام می دهند را بررسی کنیم.

همانطور که اشاره شد سامسونگ از نظر تعداد محصولات متفاوت، بهتر از اپل عمل کرده است و شرکت اپل هر ساله تنها یک نوع گوشی مثلا آیفون 11 را رونمایی می کند ( که این مدل ها نیز دارای مشتقاتی هستند مانند پلاس یا پرو ولی بازهم نسبت به سامسونگ از نظر تنوع ضعیف ترند ) خب این مسئله باعث می شود که مردم حق انتخاب بیشتری برای خریدن گوشی از سامسونگ داشته باشند تا شرکت اپل.

آما ویژگی که اپل دارد و سامسونگ در گذشته نداشته و در سال های اخیر برای رفع آن اقدام کرده است ، زیبایی منحصر به فرد محصولات می باشد. از زمانی که به خاطر دارم گوشی های آیفون دارای بدنه آلمینیومی و ظاهری بسیار جذاب بوده اند که در مقاسه با زمان یکسانی که سامسونگ گوشی تولید می کرده ، شرکت اپل واقعا یک سر و گردن بالاتر ایستاده بود. اما امروزه شاهد بهتر شدن ظاهر گوشی های سامسونگ هستیم که این امر در کنار تنوع بالای محصولات باعث پیشی گرفتن این شرکت از رقیب خود یعنی اپل شده است.

پس هر فردی که صاحب کسب و کار خود است می تواند با انجام کارهایی موجب شود که مخاطبان به خدمات یا محصولاتی که ارائه می کند جذب شوند. برای مثال می تواند کیفت خدمات و محصولات خود را بالا ببرد یا تنوع آن ها را بیشتر کند و یا با قیمت کمتری نسبت به رقیب خود ارائه کند.

تبدیل مخاطب به مشتری

سومین مرحله قیف بازاریابی تبدیل مخاطب به مشتری است. اگر به این مرحله رسیده باشید یعنی توانسته اید یک نفر را جذب کنید و سپس توجه آن را به یکی از خدمات یا محصولا خود جلب سازید ، حالا وقت این است که مخاطب را به مشتری تبدیل سازید.

افیلیت مارکتینگ چیست؟

در این مرحله راه کار های زیادی وجود دارد و یا می توانید راه کار های زیادی را خلق کنید ، این راهکارها باتوجه به شرایطی که مخاطب دارد می تواند متفاوت باشد. برای مثال اگر توان مالی کافی ندارد می توانید همراه با پیشنهاد هایی ، تخفیفاتی هم برای او در نظر بگیرید و این پیشنهادات و تخفیفات می تواند به این صورت باشد که به ازای هر مشتری که برای شما می تواند بیاورد شما 20 درصد از مبلغ کل محصول را کم کنید ، یعنی برای رسیدن به هدفش راهکاری را ارائه کنید که این کار همان بازی وار سازی یا همان گیمیفیکیشن می باشد.

اگر درمورد گیمیفیکیشن مطالعه نداشته اید می توانید به این مقاله مراجعه فرمایید : گیمیفیکیشن چیست؟

اقدام دیگری که می توان در این مورد انجام داد و از قدیم الایام هم مغازه دار ها این راهکار را استفاده کرده اند ، قست بندی می باشد. پس در این مرحله قصد داریم تمامی مشکلاتی که خریدار در رابطه با خرید محصول دارد را تا حد امکان حل کنیم و در نتیجه مخاطب را به مشتری تبدیل کنیم. این مرحله مهم ترین گام می باشد و به همین دلیل باید فن بیان و خلاقیت بالایی داشته باشید که در نتیجه مخاطب را مجاب به خرید محصول کنید.

وقتی که مخاطبی جذب کسب و کار شما شده است و خدمات یا محصولاتی نیز توجه اش را جلب کرده، پس دوست دارد که آن خدمات و یا محصول را داشته باشد ، پس باید اندیشید و پیش بینی کرد که چه موانعی است که ممکن است باعث منصرف شدن مخاطب از خرید کردن شود،شما باید آن موانع را از سر راه بردارید. برای مثال اگر همان جاده ای که از بزرگ راه به سمت مسافر خانه ی شما می آید را در نظر بگیریم ممکن است جاده ناهموار باشد و یا تاریک که در نتیجه شخص از ورود به آن مسیر خود داری کند در حالی که قصد داشت در مسافر خانه ی شما چند شبی را سپری نماید

نگه داشتن مشتری

آیا منطقی است که سه مرحله ی بالا را به سختی پیش برویم و مخاطبی که به مشتری تبدیل شده است را از دست بدهیم؟ خیر چون سخت ترین کار را انجام داده ایم و یک فرد عادی را تبدیل به مشتری کرده ایم. که مخاطب جذب شده به خوبی حوزه ای که در آن فعالیت داریم را می شناسد و به خدمات و محصولاتی که ارائه می کنیم علاقه نشان داده است و آن ها را خریداری کرده است ، پس خیلی راحت تر می توانیم به این فرد محصول جدیدی را بفروشیم تا این که یک مخاطب دیگر را تبدیل به مشتری کنیم.

منظورم از این حرف این نیست که فقط مخاطبی که به مشتری تبدیل کرده ایم را نگه داریم و از مراحل قبلی دست بکشیم ، خیر منظور این است که در کنار جذب مخاطب و تبدیل آن ها به مشتری ، مشتریان قبلی خود را نیز نگه داریم و تعادل را رعایت کنیم.

برای مثال گارانتی هایی که شرکت ها برای محصولات خود ارائه می کنند یا خدمات پس از فروش در این دسته قرار می گیرد. در حوزه ای که ما در آن فعالیت می کنیم نیز روش های گوناگونی وجود دارد مانند ایمیل مارکتینگ و در نظر داشتن تخفیفاتی برای مشتریان سابق.

لحن برند چیست؟

برای مثال سایت فرادرس به خوبی این کار را انجام می دهد یعنی با ایمیل هایی پیاپی و هدفمند نمی گذارد مخاطبانی که قبلا از او خرید کرده اند این سایت را فراموش کنند. همچنین با پشتیبانی های خوب ، می توانید در نگه داشتن مشتریان به خوبی عمل کنید. یکی از دوستان من که در کار خود بسیار موفق می باشد می گوید: مشتریان من برای من مشتری می آورند و دلیل این موضوع هم پشتیبانی خوبی است که ارائه می کند.

جمع بندی

بسیاری از کسب و کار ها بدون توجه به این موضوع در حال استفاده از قیف بازاریابی هستند که این موضوع هم خوب است و هم بد. دلیل خوب بودن آن ، تاثیراتی است که بر فروش و رشد کسب و کار دارد و دلیل بد بودن آن هم ، ناآگاهی از قیف بازاریابی می باشد چون که هر چه قدر بیشتر در رابطه با آن بدانید بهتر می توانید از آن بهره ببرید و فقط طبق یک چهار چوب خاص عمل نمی کنید.

در این مقاله سعی کردیم تا تعریفی دقیق و کامل از یک قیف بازاریابی داشته باشیم و از مثال های مختلفی از مغازه های کوچک گرفته تا مجموعه های بزرگ استفاده کنیم تا در داشتن درک کاملی از قیف بازاریابی شمارا یاری کرده باشیم . منتظر نظرات و انتقادات شما مخاطبان عزیز هستیم.