قیف بازاریابی یا قیف فروش چیست؟

منظور از قیف بازاریابی یا قیف فروش چیست؟ فروش دغدغه و چالش اصلی شرکت­ های امروزی است، سازمان­ها برای تولیدات خود برنامه­ ریزی می کنند محصول یا خدماتی را تولید می­ کنند و از طریق استراتژی های بازاریابی خدمات یا محصولات خود را به دست مشتریان نهایی می­ رسانند؛ در علم بازاریابی کانال فروش را به قیف فروش تشبیه کرده ­اند. قیف فروش یا sales funnel مسیری است که مشتری بلقوه یا مشتری که تمایل به خرید دارد طی می کند تا به خریدار تبدیل شود. هر یک از مراحل قیف فروش بر رفتار مصرف کننده تأثیر دارد.

شما برای فروش موثر باید با این مراحل آشنا شوید. با شناختی که از هر مرحله بدست می ­آورید می توانید از روش های موثر برای بهبود اثربخش مشتریان بلقوه ­ای در بخش­ های مختلف قیف فروش قرار دارند و به سطوح بعدی می­ روند استفاده کنید. آگاهی شما از مراحل مختلف قیف فروش و روش­ های بهبود عملکرد در قیف فروش می ­تواند کسب و کار شما را دگرگون کند. یادگیری مفهوم قیف فروش شما را مجهز به ابزار قدرتمندی در کسب و کار می ­کند. بیایید بیشتر با این مفهوم آشنا شویم:

قیف بازاریابی (MARKETING FUNNEL) چیست؟

آیا می دانید تنها 2٪ از خریدها در اولین تماس حاصل می ­شود؟ این درصد حتی در تماس چهارم فقط 10٪ است. به طور متوسط، برای اینکه مشتری اقدام به خرید کند بین 5 تا 8 بار تماس نیاز است. این تماس ­ها بطور کلی سفر مشتری را تشکیل می دهد و این سفر برای هر مشتری متفاوت است. به همین دلیل بسیار مهم است که با ارتباطات خود به خوبی به این نیاز پاسخ دهید، تا مشتریان بالقوه اطلاعات مناسب را در زمان مناسب بدست آورند. درواقع به فرایند خرید مشتری قیف بازاریابی و فروش می گویند.

قیف بازاریابی سیستمی است که برای جذب مشتری و تبدیل مشتری بلقوه به مشتری واقعی استفاده می­ شود. به طور خلاصه نحوه کار آن به صورت زیر است:

ممکن است تعجب کنید که چرا این سیستم به شکل قیف طراحی شده است. این طراحی به این دلیل است که بسیاری از مشتریان ممکن است در هر یک از مراحل فروش از از این فرایند خارج شوند؛ ایده ­آل ترین شکل برای فرایند فروش سیستم استوانه ­ای شکل است که به ندرت اتفاق می­افتد، به این صورت که تمامی مشتریان جذب شده از طریق وب سایت، آگهی­ های تبلیغاتی، توصیه دوستان و ایمیل­ های تبلیغاتی در تمام مسیر فروش با شما همراه باشند و خرید انجام دهند. بنابراین، افراد ممکن است در هر مرحله از قیف خارج شوند.

فرض کنید شما فروشگاه آنلاین برای فروش لوازم جانبی موبایل دارید، فردی در گوگل واژه لوازم جانبی را وارد می­ کند که به دنبال لوازم جانبی برای لپ­ تاپ می گردد، قطعا فروشگاه شما توصیه ­ای برای این فرد نخواهد داشت بنابراین در این مرحله از قیف خارج می­ شود. یا فردی در جستجوی لوازم جانبی برای موبایل خودش است وارد سایت شما می­ شود ممکن است محصولی برای برند گوشی خاص مناسب با سلیقه ­اش پیدا نکند، پس این فرد نیز از فرایند فروش شرکت شما خارج می­ شود.

در سیستم قیف فروش سه نوع مخاطب تعریف می ­شود

دسته اول) لید (Lead) یا سرنخ: در تمامی کسب و کارها این گروه افراد بسیاری را تشکیل می دهند که وارد قیف فروش می­ شوند، این افراد گاها برای سرگرمی، علاقه و یا کسب اطلاعات وارد فضای کسب و کار شما می­ شوند و محصولات و خدمات شما آنها را جذب می­ کند. اینها مشتریانی هستند که ممکن است فعلا قصد خرید نداشته باشند. بنابراین بسیاری از این سرنخ­ ها به خریدار تبدیل نمی ­شوند و ریزش خواهند داشت.

دسته دوم) مشتریان بلقوه: این دسته از مشتریان کسانی هستند که تمایل به خرید دارند اما به این نکته هم توجه داشته باشید که ممکن است از تصمیم خرید خود پشیمان شوند، مشتریان بلقوه در مرحله تصمیم گیری برای خرید قرار دارند، این بخش برای بازاریابان یا نیروهای فروش بخش مهمی است تا بتوانند با ترفندهای فروش و کاهش استرس خرید مشتری و ترغیب او به خرید مشتری بلقوه را به خریدار تبدیل کنند. پس در این مرحله از سیستم قیف فروش نیز ریزش مشتری خواهید داشت.

دسته سوم) مشتریان بلفعل یا خریدار: پس از ریزش تعدادی از مشتریان بلقوه و سرنخ ­ها تعدادی از آن­ها به خریدار تبدیل می ­شوند، این درصد با توانمندی شرکت در فروش و عملکرد بازاریابان و فروشنده ­ها ارتباط مستقیم دارد.

مزایا و اهمیت قیف فروش در کسب‌و‌کارها

قبل از اینکه درباره مزایای قیف فروش صحبت کنیم بهتر است بدانیم، سفر مشتری در دوره خرید همان دفعات تماس با مشتری است که سرنخ­ ها را به مشتری واقعی و در نهایت وفادار تبدیل می­ کند، برای سفر مشتری مدل­ های زیادی وجود دارد، یکی از پرکاربردترین و معروف­ترین مدل­ها مدل AIDA (Attention-Interest-Desire-Action) است. در این مدل مراحل سفر مشتری به شرح زیر تعریف شده است:

• مرحله اول) توجه:

مشتری نیاز خاصی دارد، از آن آگاه است و از محصول یا خدمات شما اطلاع دارد

• مرحله دوم) علاقه:

مشتری شروع به نشان دادن علاقه به محصول شما می کند

• مرحله سوم) میل:

مشتری به خرید کالای شما نیاز دارد

• مرحله چهارم) اقدام:

مشتری محصول شما را خریداری می کند

هر مرحله از مدل به رویکرد و پیام های منحصر به فرد خود نیاز دارد. درصورتی که مشتری هنوز از محصول شما مطلع نیست و مطمئناً نیازی به خرید آن ندارد، شروع ارتباطات قیمت ها و بسته ها منطقی نیست.

زمان و اثربخشی

یک قیف موثر، موجب توزیع مناسب بین فروش و بازاریابی می ­شود و باعث صرفه جویی در وقت شما یا کارمندانتان می شود. یک قیف خودکار تضمین می کند که وب سایت و ارتباطات شما 24 ساعت شبانه روز یک جریان مداوم را فراهم می کند. بخش بازاریابی می تواند بر ارتباطات درون این قیف تمرکز کند و بخش فروش می تواند با تمرکز بر چشم اندازهایی که در آخرین قسمت سفر مشتری وجود دارد  و در انتهای قیف شما قرار دارند، وقت بیشتری بگذارد. در تمام این مسیر فروش، پیگیری منظم و نظارت مداوم نیروهای فروش و بازاریابی و درک عمیق از نیاز و خواسته مشتریان می تواند مثمرثمر باشد.

مشاوره و اطلاع رسانی

به طور آگاهانه یا ناآگاهانه، مشتریان در هنگام خرید نیاز به آگاهی و مشاوره توسط متخصصان دارند. آنها می خواهند به آنها کمک شود تا مطمئن شوند که انتخاب درستی دارند. یک sales Funnel یا کانال فروش و بازاریابی فرصتی را برای رفع این نیاز و در عین حال قرار دادن شرکت و محصول خود به عنوان راه حلی که مشتری به آن نیاز دارد، ارائه می دهد. همانگونه که متوجه شدید مهارت نیروی بازاریابی و فروش در به انتها رسیدن مسیر فروش تاثیر بسیاری دارد، اینکه فروشنده و بازاریاب به درستی در ابتدای مسیر یعنی سرنخ ها در کنار مشتری قرار بگیرد و او را ترغیب کند و تا انتهای مسیر با او باشد تا سرنخ ­ها را به مشتری واقعی تبدیل کند و در نهایت اقدام به خرید صورت گیرد.

“مشتری برای خرید به طور متوسط ​​به 5 تا 8 با تماس نیاز دارد!”

همانطور که متوجه شدید قیف فروش از آشنایی یک مشتری شروع شده و تا تبدیل شدن به یک خریدار ادامه می یابد و حتی بعد از خرید نیز تمام نشده و تا زمانی که فرد با آن کسب و کار در ارتباط است ادامه دارد.

حال بیشتر در مورد مزایا و اهمیت قیف فروش صحبت می­کنیم:

قیف فروش موارد زیر را برای ما آسان تر خواهد کرد:

شناسایی مشتری واقعی (مشتری که اقدام به خرید می ­کند)

در قیف فروش می ­توانید مشتری­ هایی که فقط به هدف کنجکاوی وارد وب سایت شما و یا فروشگاه شما شده­ اند را تشخیص دهید و مشتری­ های واقعی را از بین آنها تشخیص دهید.

پیش‌بینی بازار

با استفاده از قیف بازاریابی می توانید هر مرحله از فروش را به دقت کنترل کنید و تعداد مشتریان بلقوه و مشتریان واقعی را اندازه بگیرید، می­توانید با استفاده از قیف فروش هر لحظه بر فروش نظارت داشته باشید و مقدار دقیق آن را اندازه بگیرید. همچنین می توانید مقدار فروش در دوره ­های خاص را اندازه بگیرید با در نظر گرفتن فروش دوره ­های خاص بصورت حدودی فروش آینده خود را نیز پیش بینی کنید.

شناسایی موانع  و برطرف کردن آنها

با توجه به تعداد سرنخ ­ها و مشتری­ های بلقوه و بررسی نسبت این دو گروه به هم در هر دوره می­توانید موانعی که در مسیر فروش و بازاریابی وجود دارد را شناسایی کنید و با برنامه ریزی و مشورت با نیروی دیجیتال مارکتینگ استراتژی­ های موثری برای افزایش فروش و در واقع تبدیل سرنخ ­ها به مشتری واقعی فروش خود را چندین برابر کنید.

بازاریابی موثر

Marketing Funnel به شما کمک می ­کند تا بفهمید بیشتر مشتریان شما از کدام منطقه جغرافیایی هستند، بنابراین با شناسایی این مناطق می­توانید تصمیمات بهتری برای تبلیغات و آگاه سازی مشتریان خود بگیرید تا با توجه به تبلیغات تعداد مشریان واقعی را بیشتر کنید. الیته در این مرحله مسئول بازاریابی دیجیتال نقش چشم گیری خواهد داشت.

شناسایی سلیقه مشتری

چرا در هر دوره یک چیز مد می­ شود!!! مد نشان می­دهد سلیقه فکر و رفتار مردم تا حدودی شبیه هم است و یا رفتار و عملکرد افراد جامعه پیرو رفتار دیگران است؛ با قیف بازاریابی می­ توان به دقت رفتار مشتری را بررسی کرد، در مسیر ورود تا خروج لحظه به لحظه در کنار مشتری بود و با تجربیات مشتری شریک شد، اینکه بیشتر کدام محصولات برایش جذاب بوده، تمایل به خرید کدام دسته از محصولات را دارد و غیره؛ با بررسی این موارد و موارد مشابه بیشتر می توان فهمید که بازار هدف محصولات شما بیشتر جذب کدام محصولات می ­شوند و چه سلیقه ­ای دارند. بر اساس آن گام­ های تبلیغاتی خود را تنظیم می­ کنند و همین فرایند باعث می ­شود مه سرنخ­ های بیشتری را تبدیل به متری واقعی کنند چرا که بهتر می ­توانند قدم­ های مشتری را پیش بینی کنند.

مراحل قیف فروش که هر مشتری آن را طی می‌کند

بهتر است بدانید، افرادی که با برند شما آشنا هستند و شرکت شما را می­ شناسند به نسبت افرادی که نسبت به افرادی که در نهایت اقدام به خرید می­ کنند، بسیار بیشتر هستند. دهانه گشاد قیف بازاریابی، نشان دهنده این است که تعداد افرادی که نسبت به برند شما آگاهی دارند و شما را می شناسند بسیار زیاد است و دهانه کوچک قیف که نشان دهنده افرادی است که به صورت قطعی از شما خرید می کنند. در نهایت خروجی مسیر فروش نشان خواهد داد چقدر در بکار گیری قیف فروش موثر عمل کردید.

مرحله اول) آگاه ساختن

در مرحله اول قیف بازاریابی با بکارگیری هر ابزار موثری، در جهت آگاه­ سازی مشتریان استفاده می ­کنیم؛ با کمک این ابزار سعی می کنیم بخش وسیعی از افراد را نسبت به این که برند ما چیست و چه کالاهایی تولید می ­کنیم آگاه کنیم. این تبلیغات می­ تواند به روش­ های قدیمی ازجمله، تماس تلفنی، تبلیغات محیطی از جمله بنر، تبلیغات حضوری و یا روش ­های مدرن­تر دیجیتال مارکتینگ مانند بازاریابی از طریق ایمیل، شبکه ­های اجتماعی، رسانه­ های آنلاین و موتورهای جستجو باشد. هردو روش بسته به موقعیت شما و نوع محصول شما می ­تواند موثر واقع شود.

مرحله دوم) آموزش و جهت دادن به سلیقه مشتری:

ما در این مرحله آموزش ­ها و توضیحات لازم را در اختیار مشتری قرار می­دهیم و اینکه چگونه محصول ما نیاز مشتری تامین می کند و چرا به این محصول نیاز خواهند داشت، توضیح می دهیم. با برقراری ارتباط با مشتری ما او را رفته رفته به استفاده از محصولاتمان علاقه ­مند می کنیم. یکی از نشانه ­ها که ما روی آنها اثرگذار بودیم این است که آنها شروع به تحقیق در مورد کالای ما می­ کنند و آن را با محصولات مشابه مقایسه می کنند. در این مرحله می توانیم با ترفند­های فروش و بازاریابی بیشتر روی مشتری اثر گذار باشیم برای مثال می­توانیم تجربیات رضایت مشتریان قبلی در استفاده از محصولاتمان را با سرنخ­ ها در میان گذاریم، این استراتژی در جذب مشتریان جدید بسیار اثر گذار خواهد بود.

مرحله سوم) مرحله تحلیل و ارزیابی قیف فروش:

در این مرحله برای اینکه مشتری به برند ما اعتماد کند و ازما خرید کند نیاز به زمان خواهد داشت تا محصول ما را با محصولات دیگر مقایسه کند، برای اینکه مشتری درک کند محصول ما برای او بهترین گزینه است می ­توانیم برای او تجربه ­ای از کار با محصول بیافرینیم، مثلا اگر محصول ما نرم ­افزار حسابداری است پیشنهاد استفاده یک ماهه رایگان را به او بدهیم تا به محصول ما اعتماد نماید.

مرحله چهارم) تصمیم گیری در قیف فروش:

در این مرحله، ما به مشتری تمامی اطلاعات لازم را دادیم و مشتری محصول ما را به خوبی می­شناسد. جالب است بدانید بسیاری از مشتریان در این مرحله ممکن است مردد شوند. این امر موجب می­ شود تا مشتری در قیف فروش گیر بیفتند و اقدام به خرید نکند. ما باید در این مرحله سعی کنیم تردید مشتری را نسبت به محصول از بین ببریم تا مشتری نسبت به خرید مصمم تر شود.

مرحله پنجم) اقدام به خرید:

در این مرحله مشتری تمایل زیادی به خرید محصول شما دارد این مرحله با مرحله خرید متفاوت است در این مرحله نیز ممکن است مشتری از خرید محصول منصرف شود، شما باید با فنون مذاکره مشتری را مجاب به خرید محصول کنید.

مرحله ششم) مرحله خرید: این مرحله آخرین مرحله قیف فروش است. در این مرحله خروجی تلاش ­های شما برای متقاعد کردن مشتری به نتیجه می­رسد و مشتری اقدام به خرید می­کند.

مهمترین شاخص‌های تجزیه و تحلیل در قیف بازاریابی

• نرخ خروج از قیف:

نرخ خروج از قیف یکی از شاخص ­هایی است که باید به آن اهمیت بدهید؛ با بررسی نرخ خروج و دلیل خارج شدن مشتری از قیف فروش می ­توانید فروش اثربخش­ تری داشته باشید.

• نرخ موفقیت قیف فروش:

نرخ موفقیت قیف با نسبت مشتری واقعی به سرنخ­ ها حاصل می­ شود هرچه این نسبت بیشتر باشد شما در فروش موفق ­تر بودید. به این نسبت نرخ همگرایی قیف نیز گفته می ­شود.

• زمان ماندن در قیف:

اینکه هر مشتری با چه تعداد تماس و در چه مدت زمانی فرایند خرید را تکمیل می ­کنند.

جمع بندی

هدف هر کسب و کاری جذب مشتریان وفادار و مشتریان واقعی است؛ قیف فروش فرایند فروش را اثربخش تر می­کند، چرا که دارای مراحلی است که رصد کردن فرایند فروش را برای صاحبان کسب و کار آسان تر می­کند. این امکان را می ­دهد تا نسبت مشتریان واقعی به سرنخ­ ها را بدست آوریم و با توجه به آن نقاط ضعف در فرایند فروش را کشف کنیم و جهت بهبود موانع و نواقص برنامه جدیدی بچینیم. در قیف فروش می­ توان مسیر جذب مشتری و مسیر فروش را بررسی کرد، تعداد تماس­ های مورد نیاز و رفتار مشتری را به دقت بررسی کرد؛ این ابزار راه ­حل مناسبی است تا فرایند فروش بهتر انجام شود.