هک رشد چیست؟

هک رشد یکی از اصطلاحات محبوب بازاریابی در سالهای اخیر است. هک رشد هم برای مدیران و هم برای تیم های رشد، جذابیت ویژه ای دارد؛ روشی منحصر به فرد که اثری جادویی بر کسب و کار می گذارد. مهم ترین بخش در هک رشد تمرکز بر اصل رشد است، یعنی تمام موارد ثانویه کنار گذاشته می شوند، هزینه ها کاهش یافته و مجموعه روشهای موثر باعث افزایش فروش می شوند.

هک رشد یا Growth Hacking چیست؟

هک رشد اقدام یا مجموعه اقداماتی است که باعث رشد سریع و فراتر ازپیش بینی یک محصول یا کسب و کار می شود. رقابت شدید در بازار ایده هک رشد را بوجود آورد. رقابت، باعث شده تا قرار گرفتن در بالاترین بخشهای بازار بسیار سخت تر از گذشته باشد. تحقیقات نشان می دهد، از نظر 37 درصد از بازاریابان جلب توجه مشتران و شاخص بودن در هیاهوی بازار، سخت ترین بخش بازاریابی است. تحقیق دیگری نشان می دهد، حتی پس از گذراندن  این مرحله دشوار ،  79 درصد از این جلب توجه اصلا به فروش منجر نمی شود. حال اگر بدانید، به عنوان یک شرکت نوپا در سال اول ، 20درصد شانس آن وجود دارد که بطور کل از گردونه رقابت خارج شوید، چه احساسی خواهید داشت؟

از نظر استراتژی هک رشد؛ معرفی و سرازیر شدن مشتریان به وبسایت یا در معرض برند قرار گرفتن کافی نیست، بلکه باید ترافیک درستی از کاربران آگاهانه وارد قیف فروش سازمان شوند، سپس فروش و درآمد سازمان افزایش می یابد.

هک رشد در هر صنعت و در هر برهه زمانی، بوسیله روشی خلاقانه و مناسب آن بازار ایجاد می شود، ممکن است مشهورترین مثالهای هک رشد در ده سال گذشته، در حال حاضر یک ابزار معمول بازاریابی باشد.

هک رشد برای تمام کسب و کارها ، یک اکسیر است، اما برای یک استارت آپ در عین شیرین بودن، کاملا حیاتی است چرا که در استارتاپ ها بسیار مهم است که با کمترین هزینه، در کوتاه ترین زمان بیشترین درآمد و سود عاید استارتاپ شود تا بتواند حیات خود راحفظ کند.

تاریخچه هک رشد

شان الیس که در حال حاضر مدیر استارتاپی  به نام کوآلارو است، برای سالها رشد شرکت های مختلفی را برنامه ریزی و مدیریت می کرد. فعالیتهای او برای رشد و شکوفایی کسب و کار، اصلاح فرآیند ها و ایجاد خط فکری به سمت ایجاد ارزش کاملا خلاقانه، به صورت شهودی و بر مبنای تجربه بود. این روشها در هیچ دانشگاه و هیچ رشته خاصی آموزش داده نمی شدند و نمی شوند. بنابراین  سرانجام در 2010، برای یافتن جانشین مناسب برای خود و جهت  نامگذاری این فعالیتها در استارتاپ های متعدد از عبارت  هک رشد استفاده کرد.

هکر رشد کیست؟

هکر رشد کسی است که در جستجوی دستیابی به رشد با بهترین روشهای ممکن است. هکر رشد با تسلط به تمام مراحل ایجاد و جذب مشتری، تبدیل و حتی وفادار نگه داشتن مشتری، ایده خلق می کند.

پس او می تواند بازاریاب ، مدیر محصول یا حتی مدیر عامل شرکت باشد. آنها می توانند از دانش برنامه نویسان و بازاریابان استفاده کنند و هدایتگر باشند. بنابراین هکر رشد با استفاده از تمام روشهای مرسوم و نامرسوم بازاریابی از کانال های مختلف ایده های مبتکرانه خلق کرده و باعث رشد سریعتر سازمان می شود.

توانایی‌های هکر رشد

در مورد آنچه که باید هکر رشد بداند، نظرات متعددی وجود دارد. یکی از قابل استناد ترین نظرات می گوید که هکر رشد باید نمونه واقعی از کارمند T باشد. کارمند T بودن به معنی آشنایی به تعداد زیادی از علوم است در عین اینکه در چند ( هر چه بیشتر بهتر) مورد کاملا متخصص و متبهر باشد. به عنوان قسمت افقی T خوب است با تمام علوم روانشاسی، آمار، بازاریابی،  سئو، برپایی کمپین های بازاریابی، برنامه نویسی، آنالیز سایت ، بازارشناسی، UX و UI آشنایی داشته باشد. در بخش عمودی نمودار، یعنی آنچه که باید عمیق باشد، هکر رشد باید تجربه زیادی در برنامه نویسی داشته باشد، یا بازار را به خوبی بشناسد یا اینکه بتواند مفاهیم خوبی از آمار استنباط کند، مطالبی که برای همه قابل درک و برداشت نیستند. سایر توانایی های هکر رشد به روحیات کار او باز می گردد:

• لازم و ضروری است که توانایی تجزیه و تحلیل و عمل بر اساس آمار مستدل داشته باشد. داشتن دید کل نگر و قضاوت بر اساس آنچه واقعا وجود دارد.
• خلاقیت و ابتکار در ضمن کنجکاوی داشته باشد.
• یک هکر رشد لازم است ضمن استفاده از داده ها و تجزیه و تحلیل آنها، به خوبی از دانش شهودی خود استفاده کند.

تفاوت میان بازاریابی و هک رشد چیست؟

بحث رایجی که وجود دارد مفایسه میان بازاریابی و هک رشد است. تفاوت عمده این دو اصطلاح به اهداف هریک بازمی گردد؛ در حالیکه هکررشد بر رشد سریع و افزایش بازدهی و درآمد متمرکز است، بازاریاب یا استراتژییست بازاریابی به گسترش نام برند توجه می کند. همین تفاوت در اهداف باعث می شود که بازاریابی در شکل سنتی خود تمام فعالیت خود را متوجه آگاهی از برند و جذب مشتریان نماید اما هک رشد علاوه بر این دو مرحله به فعالسازی، افزایش بازگشت مشتریان، در آمد و معرفی برند و سازمان به سایر مردم توسط مشتریان نیز بپردازد. بنابراین هکر رشد با نگاهی کل نگر باید بازاریابی، توسعه محصول و حتی نحوه فروش را برای رسیدن به هدف سازمان که همان رشد سریع است زیر نظر بگیرد و اقدامات عملی انجام دهد.

بنابراین در عمل، هکر رشد، ابتکاربیشتر در کنار هزینه کمتر را برای سازمان به ارمغان می آورد.

مراحل قیف هک رشد

با مطالبی که بیان شد می توانید حدس بزنید قیف هک رشد، در حقیقت بخش تکمیل شده قیف بازاریابی سنتی است.

استراتژی های هک رشد حول مدلی با عنوان قیف AARRR می چرخد که به وسیله دیوید مک کلور مطرح شدو به وسیله آن رشد شرکت اندازه گیری می شود. معیارهای اصلی این قیف عبارتند از: جذب ، فعال سازی ، نگهداری ، مراجعه و درآمد و بر بهینه سازی قیف بازاریابی متمرکز است.

مثال واقعی از هک رشد بوسیله یک استراتژی خلاقانه شرکت Diamond Candle است که با شعار هر شمع یک انگشتر، مشتریان را به درستی در سراسر قیف هک رشد هدایت کرد. این استراتژی برای این شرکت شمع سازی در 3 سال 20 میلیون دلار سود به همراه رشد و شناخته شدن برند را به همراه داشت. این شرکت تولید شمعهای مومی  تصمیم گرفت برای جلب مشتریان داخل هر یک از شمعهایش یک انگشتر با قیمت 10 تا 5000 دلار  به عنوان سورپرایز به مشتریانش هدیه بدهد. این ایده جذاب پس از مدت کوتاهی با استقبال زیاد بانوان مواجه شد. به عنوان یک استراتژی جذاب دیگر این شرکت از مشتریان خود می خواهد از هر شمع خریداری شده در کنار انگشتری سورپرایز، عکس بگیرد و در شبکه های اجتماعی به اشتراک بگذارد. اجازه بدهید نگاهی به شکل این استراتژی در مسیر قیف هک رشد بیاندازیم:

• جذب یا اکتساب: مشتریان هدف این شرکت زنان هستند که هم محصول و هم سورپرایز آن برایشان جذاب است. جذب مشتری به وسیله یک کانال درست توسط این مشتریان به وسیله بازاریابی دهان به دهان یا روشهای دیگر بسیار ساده است.
• فعالسازی: در این مثال هدف خرید شمع توسط بانوان است. هیجان ناشی از سورپرایز زیبا و قیمتی، منجر به عمل خرید و فعالسازی خواهد شد.
• نگهداری: با هر بار عمل خرید و دریافت هدیه سورپرایز، علاقه بیشتری به بازگشت همان مشتریان برای خرید به وجود می آید. اشتراک گذاری عکس در شبکه های اجتماعی، تحسین و عکس العمل سایر کاربران، واکنش خرید را نزد مشتری افزایش می دهد.
• مراجعه: محبوبیت شمع ها نزد مشتریان، و به اشتراک گذاری تصاویر باعث هدایت دوستان و نزدیکان و مشتریان جدید برای خرید می شود.
• درآمد: شمعهای این برند محبوب، به سرعت مصرف می شوند و مشتریان برای این تجربه خرید لذت بخش دوباره خرید می کنند و رشد درآمد شرکت با توجه به ورود مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی رشد می کند.

نمونه‌های معروف هک رشد

شرکتهای مختلفی از هک رشد برای رشد سریع در ابتدای شروع فعالیت خود استفاده کرده اند. در حالیکه  این روشها ممکن است در حال حاضر چندان نوین نباشند، اما در زمان خود باعث رشد بسیاری شدند.  معروف ترین آنها:

• AirBNB پلتفرمی است که به صورت آنلاین خانه ها و اتاق های افراد مختلف را به سایرین اجاره می دهد، مشابه آنچه در داخل کشور ما وبسایتهای مختلفی مثل” شب” انجام می دهند،. این شرکت برای دسترسی به حجم بالای کاربران و معرفی خود از وبسایت Craigslist استفاده کرد که به صورت سنتی برای درج آگهی فروش کالا، منزل و .. به کار گرفته می شود. هکر های AirBNB با اقداماتی ترافیک وبسایت پر بازدید Craigslist   در بخش اجازه و خرید مسکن را به وسیله لینک  به پلتفرم AirBNB متصل کردند. تصور کنید در سایت دیوار به دنبال اجاره یک اپارتمان هستید، سپس از طریق لینک وارد سایت ” شب” می شوید، بدین شکل مشتریان AirBNB چندین برابر شدند.
• دراپ باکس، کمپانی دیگری بود که از هک رشد بهره گرفت. پس از گذراندن مراحل اولیه فعالیت و با جذب 2 میلیون کاربر، دراپ باکس تصمیم گرفت به هر مشتری که فرد دیگری را برای استفاده از خدمات معرفی کند، حافظه رایگان هدیه بدهد، این استراتژی که امروزه بسیاری از آن استفاده می کنند، باعث رشد خیره کننده دراپ باکس و تبدیل شدن آن به رهبر بازار شد.

هک رشد و آینده کسب‌و‌کارهای اینترنتی

دنیای کسب و کارهای اینترنتی همه روزه دستخوش تغییر است، هکر رشد بیشتر از هر فضای دیگری نیازمند به روز بودن و بروز خلاقیت است. آینده این کسب و کارها به نحو گسترده ای با آشنایی به استراتژی های رشد، جلب مخاطب با صرف هزینه کم ارتباط دارد.

• جذب به عنوان اولین مرحله قیف هک رشد، بوسیله شبکه های اجتماعی به بهترین شکل انجام می شود. ابزارهای مختلفی در هر شبکه اجتماعی برای افزایش کاربران و مخاطبان وجود دارد و افزایش تعداد کاربران در لینکدین، فیسبوک یا اینستاگرام با روشهای مختلف با ابزارها و استراتژی های مختلفی امکان دارد. به لطف سئو، تکنیک های هشتگ گذاری، تولید محتواهای جذاب و به روز بودن در الگوریتم های گوگل، کسب و کارهای اینترنتی در جذب مشتریان هر روز موفق تر از پیش عمل می کنند.
• فعالسازی : نحوه طراحی سایت و استفاده مناسب از کلیدهای CTA در سایت، استراتژیهای ترفیع و تبلیغات یا تخفیفات، همگی هدف فروش را ممکن می سازند.
• نگهداری : افزایش کیفیت محصول، ارائه کدهای تخفیف مخصوص مشتریان وفادار، امتیاز دهی و تاسیس باشگاه مشتریان، کمپین های تبلیغاتی یادآوری محصول، در نگهداری مشتریان موثر هستند.
• مراجعه : بهبود منظم کیفیت ، نیاز سازی برای مشتریان چه از طریق اینفلوئنسر مارکتینگ و چه از طریق معرفی روشهای نوین استفاده از محصول با استفاده از اثرات شبکه های اجتماعی، باعث افزایش مراجعه خواهد شد.
• درآمد : نگهداری مشتریان فعلی، جذب مشتریان جدید بصورت منظم، درآمد کسب و کار را در یک شیب مثبت نگاه می دارد.

در پایان فراموش نکنیم، رشد یک تلاش تیمی است و افزایش نهایی نرخ تبدیل ، تمام خواسته یک تیم کسب و کار است. دوم آنکه، امروزه استراتژی ها و فرمولهایی برای تسریع رشد کسب و کارها معرفی شده اند، اما هک رشد واقعی به معنای استفاده از بخشها و پتانسیل هایی است که قبلا توسط سایرین صورت نگرفته است.