اتوماسیون بازاریابی
اشتباه نکنید! اتوماسیون بازاریابی و فروش دیگر یک انتخاب نیست، بلکه برای کسب و کارها به شکل الزام درآمده است. دیگر بحث سر این نیست که آیا از استراتژیهای اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) استفاده کرد یا خیر؟ بحث سر این است که برای ایجاد یک شبکه بازاریابی موثر و انجام کارهای روتین و تکراری از جمله کمپینهای تبلیغاتی، باید از کدام ابزارها و تکنیک های اتوماسیونی بهره برد. در واقع ایجاد یک اتوماسیون برای کارهای بازاریابی برای این است که فروش و نرخ تبدیل بیشتر شود. اما چگونه میتوان این کار را انجام داد؟ قبل، هنگام و بعد از برنامهریزی خودکاری سازی بازاریابی باید چه اقداماتی را انجام داد تا به نتیجه رسید؟ تمام این موارد را به طور کامل در ادامه برایتان آوردهایم.
اتوماسیون بازاریابی چیست؟
همزمان با پیچیده شدن روابط کسب و کارهای مختلف با مشتری ها و گسترده شدن حیطهی بازاریابی، نیاز به ایجاد اتوماسیون بازاریابی احساس شد. تعریفهای زیادی برای آن تا به الان ارائه شده است. هنوز هم نمیتوان البته به طور دقیق آن را تعریف کرد. دلیل آن هم ماهیت چندگانه و فراگیر اتوماسیون بازاریابی است. در یک تعریف کلی میتوان گفت که اتوماسیون بازاریابی به هر گونه اقدام خودکاری سازی جهت انجام دادن کارهای تکراری در زمینه بازاریابی گفته می شود. کارهای تکراری می تواند پست گذاشتن در شبکه های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ، طبقهبندی کاربران بالقوه و کاربران بالفعل و … باشد. در تعریف دیگری، اتوماسیون بازاریابی را جعبه ابزاری برای انجام دادن کارهای زیاد در زمان کوتاه میدانند. البته یک شرط اینجا مطرح است، آن هم این است که سریع انجام دادن کارها به هیچوجه نباید به قیمت پایین آمدن کیفیت باشد.
البته که کارهای دیجیتال مارکتینگ و بازاریابی برند را کارشناسان و متخصصان مسلط به مسائل مارکتینگ انجام می دهند. اما بیشتر از هر زمان دیگری حجم کارها و تکراری بودن آنها زیاد شده است. برای همین بازاریابی خودکار و اتوماتیک شده به کمک نیروی انسانی میآید. در واقع با خودکاری سازی بسیاری از فرایند بازاریابی از طریق ابزارها و نرم افزارهای خاص، به کسب و کار خود کمک کرده اید. چرا که با کشف سرنخ های بیشتر و تبدیل آنها به خریدار واقعی، نرخ تبدیل سایت را به طور موثری بالاتر می برد. یعنی از میان مشتریان و کاربرانی که وارد قیف فروش شما شده اند، تعداد بیشتری با خرید کردن، شما را ترک خواهند کرد. شما هم همیشه این را می خواستید، مگر نه؟!
فواید استفاده از اتوماسیون بازاریابی
اگر یادتان باشد، ما در بازاریابی دیجیتال از تکنیک های مختلف استفاده میکنیم تا مشتریها جذب محصولات و خدمات ما شوند. حال مشتری هایی که جذب شدهاند را باید با استراتژیهای خاص، ردیابی کرد و از میان آنها مشتریهای وفادار و بالقوه را شناسایی کرد. در کنار اینها باید استراتژیهای خاص دیگر را برای تبدیل مشتری های منفعل به مشتری فعال اتخاذ کرد. هدف ما این است که فروش بیشتر شود. به عنوان مثال یکی از راههای جذب مشتری فعال، ارسال ایمیل شخصیسازی شده به آنها است. اما ارسال تعداد زیادی ایمیل به صورت دورهای کاری نیست که بتوان به صورت دستی و با نیروی انسانی آن را انجام داد. همیشه مشکل زمانبر بودن و هزینه بردار بودن این بخش از دیجیتال مارکتینگ، گریبانگیر کسب و کارهای مختلف بوده است. همین جا است که اتوماسیون بازاریابی مانند یک کاتالیست عمل میکند و رسیدن به تارگتهای دیجیتال مارکتینگ را تسریع میبخشد.
اینگونه بگوییم که دیجیتال مارکتینگ، مشتریها را وارد پروسه خرید یا بازدید از خدمات میکند، سپس خودکاری سازی بازاریابی، این مشتریها را دنبال میکند و آنها را به انتهای قیف میرساند. در کنار اینها، اتوماسیون بازاریابی موقعیت مشتریهای شما را برایتان مشخص می کند. اینکه آنها دقیقا در چه مرحلهای از فرایند تبدیل هستند. بدین گونه شما طبقه بندی کاربران را بهتر انجام خواهید داد. چون در نرمافزارهای اتوماسیون بازاریابی، سیستم امتیازدهی وجود دارد و این سیستم، مشتریهای علاقمند به خرید یا استفاده از خدمات را به شما نشان خواهد داد. جالب است بدانید که نرخ تبدیل شرکتهایی که اتوماسیون بازاریابی را در کسب و کار خود به کار بردهاند، 53 درصد رشد داشته است.
- گاها یک کسب و کار، مدت زمان بیشتری طول می کشد تا چرخه تبدیل سرنخها به خریدار در آنها کامل شود، اینجا اتوماسیون بازاریابی یا خودکاری سازی فرایند بازاریابی به این فرآیند سرعت میبخشد. به طوریکه برای شرکت تامسون رویترز زمان کلی تا 72% کاهش یافته است. یعنی پروسهای ده ماهه، احتمال زیاد در 3 ماه انجام خواهد شد.
مفاهیم کلیدی در اتوماسیون بازاریابی
مسئله ترسناک در زمینه اتوماسیون بازاریابی نگرفتن بازخوردها و نتایج مناسب در پایان کار است. شما باید با چند مفهوم بسیار مهم در زمینه خودکاری سازی بازاریابی آگاهی داشته باشید. در کنار این مفاهیم باید با استفاده از نرمافزارهای خاص و اقدامات لازم پیش بروید تا به نتایج مطلوب برسید.
- Conversion Funnel یا قیف تبدیل
شکل قیف را در ذهن خود تجسم کنید. از بالا به پایین قطر آن کاهش پیدا می کند. تعداد مشتریها و کاربرانی که وارد سایت شما شدهاند نیز تا خرید آنها، کم و کمتر میشود. شاید از صدها کاربر که از سایت شما بازدید میکنند، تنها 10 نفر خرید کنند. پس عملا میزان بازدید اهمیت ندارد بلکه نرخ تبدیل مشتری ها در قیف است که اهمیت زیاد دارد. هر مشتری که به خرید منجر شود، تبدیل و هر مشتری که از قیف خارج شود، ریزش نام دارد. حال اتوماسیون بازاریابی هر دوی آنها را هدف قرار می دهد. اینکه خریداران دوباره برگردند و مشتری های رفته به وبسایت برگردند. چند مرحله در قیف تبدیل وجود دارد:
- مشتریها خبردار شدهاند: یعنی کاربران از حضور شما، خدمات و محصولات شما خبر دارند. در این مرحله اصلا معلوم نیست که قدم بعدی آنها چه خواهد بود.
- مشتریها نسبت به محصولات شما علاقه نشان دادهاند: تعدادی از کاربران قبلی نسبت به برخی از محصولات و خدمات شما علاقه نشان دادهاند. از نشانههای کاربران علاقمند، عضویت در خبرنامه، دنبال کردن شبکههای اجتماعی، دریافت سیگنالهای اجتماعی از سمت آنها، امتیازدهی و … است.
- مشتریها توجهشان جذب بخش خاصی شده است: مشتری سبد خرید خود را تشکیل داده است یا لیست قیمت را درخواست کرده است. این مشتریها پتانسیل بیشتری برای تبدیل شدن به خریدار شدن دارند.
- مشتریها خرید میکنند: تلاشهای شما جواب داد. بالاخره آنها خرید را انجام دادند. حال به طور نامحسوس روی آنها تمرکز کنید تا خریدهای بیشتری از شما کنند.
- Feedbacks یا بازخوردها
این مفهوم در واقع میزان تاثیرگذاری اقدامات اتوماسیون بازاریابی شما را نشان میدهد. هر کنش شما به سمت کاربران با واکنشی همراه خواهد بود. مانند آنچه قانون اول نیوتون میگوید که برای هر عملی، عکس العملی به همان اندازه در سمت مخالف وجود دارد. در خودکارسازی بازاریابی این مسئله را حلقهی بازخوردها مینامند. مثلا شما یک ایمیل حاوی یک محصول جدید یا تخفیف به کاربران ارسال میکنید. تعدادی از آنها بر روی لینک کلیک میکنند، تعدادی بعد از کلیک خرید میکنند، تعدادی آن را لغو میکنند، تعدادی آن را به اشتراک میگذراند و حتی تعدادی پیام شما را اسپم اعلام میکنند. شما با مقایسه نرخ کلیک، نرخ بازدید، نرخ خرید و … میتوانید بسنجید که پیام و محصول شما تا به چه اندازه برای کاربران مفید و دوستداشتنی بوده است. در نهایت استراتژیهای تاثیرگذار را از استراتژیهای تهاجمی جدا کنید.
- User Flow یا جریان کاربری
جریان کاربری به صفحاتی گفته میشود که شما مشتریهای جذب شده از استراتژیهای اتوماسیون بازاریابی را وارد آنها خواهید کرد. قطعا باید بسته به نوع پیام، نوع جذب مشتریها و … صفحه مناسب، جذاب و کاربردی را طراحی کنید. مثلا فکرش را بکنید که شما یک محصول زیبا با تخفیف را از طریق ایمیل برای کاربران ارسال کردهاید، آنها با کلیک باید فورا وارد صفحه ویژگیهای محصول شوند. این صفحه خود نوعی جریان کاربری به حساب میآید. در کنار اینها میان مشتری که از تبلیغات کلیکی وارد صفحه سایت میشود با مشتری که بعد از سرچ کردن کلمات کلیدی خاص وارد سایت شده و اسکرول میکند، تفاوت زیادی وجود دارد. امکان تبدیل شدن مشتری دوم به مراتب بیشتر از مشتری اول است.
- WorkFlows یا گردش کار
گردش کاری، تعریف محرکها و نقشه راه در اتوماسیون بازاریابی است. در واقع گردش کار، همان بخش اتوماسیون یا خودکارسازی بازاریابی است. “اگر مشتری این کار را بکند، چه اتفاقی باید بیفتد؟” این سوال در کل پروسه تعریف محرکها پرسیده میشود. منظور ما از محرکها، اطلاعاتی است که از کاربران خود و زمان و مدت فعالیت آنها در کسب و کار خود جمع خواهید کرد. آخرین باری که مشتری خرید کرده است، کی بوده است. آخرین عملی که مشتری انجام داده است، چه بوده و چه زمانی بوده است؟ اینها در شناسایی مشتریهای مستعد خرید بسیار به شما کمک خواهد کرد. همینجا است که میتوانید نرخ تبدیل و فروش خود را بیشتر کنید.
چه نرمافزارهایی برای اتوماسیون بازاریابی وجود دارد؟
برای پیادهسازی استراتژیهای اتوماسیون بازاریابی از نرمافزارهای خاص استفاده میشود. در میان آنها، پرکاربردترین نرمافزارهای خودکارسازی برای سیستم ایمیل مارکتینگ و پستگذاری در شبکه های اجتماعی استفاده می شوند. شما با برنامه و نقشه ای که در خودکارسازی ایجاد می کنید، مانند ردیاب پشت سر مشتریهای خود حرکت خواهید کرد. مثلا دستوری را تعریف میکنید که به محض اینکه کاربر بر روی محصول خاصی کلیک کرد یا به آن امتیاز داد، لیست کالاهای مشابه برای او ایمیل شود. بعلاوه در داخل ایمیلهای ارسال خود به کاربران میتواند کوپنهای تخفیف، جدیدترین محصولات، مسابقات و جوایز به مشتریهای وفادار نیز ارسال کنید. و اما این خودکارسازی بازاریابی را در کدام نرم افزارها میتوان انجام داد؟
- نرم افزار HubSpot Marketing Automation
شما کارهای زیادی از جمله برگزاری کمپینهای ایمیل مارکتینگ، هدفگیری مشتریها در قیف فروش، ایجاد چت آنلاین و … را میتوانید در داخل این نرم افزار انجام دهید. بسیاری از فعالیت های مجزا که در نرمافزارهای جداگانه انجام میشود را به راحتی میتوان با ادغام این برنامه با نرم افزار رایگان HubSpot CRM انجام داد.
- نرم افزار Ontraport
اگر کسب و کار خود را تازگی شروع کردهاید یا صاحب یک کسب و کار کوچک هستید، نرمافزار اتوماسیون بازاریابی آنتراپورت برای شما میتواند بسیار کاربردی باشد. با استفاده از این نرمافزار میتوانید ایمیل مارکتینگ، طراحی لندینگ، گزارش از نحوه عملکرد کمپینها و تجارت الکترونیک را برای مقاصد بازاریابی خود انجام دهید.
- نرم افزار SendinBlue
روزانه 300 ایمیل میتوانید با این نرمافزار ارسال کنید. این تنها قابلیت این نرمافزار اتوماسیون بازاریابی نیست. در کنار آن، میتوانید از میزان موفقیت کمپینهای برگزار شده خود و میزان امتیازاتی که به شما دادهاند، گزارش بگیرید و برای ایجاد کمپینهای بهتر و بهینهتر از آنها استفاده کنید.
اهمیت نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی در ایمیل مارکتینگ
بسیاری از افراد میپرسند که چرا به کاربران ایمیل بفرستیم درحالیکه آنها در شبکههای اجتماعی مختلف از جمله توییتر، فیسبوک، اینستاگرام و … حضور فعال دارند. این را همیشه به یاد داشته باشید که هر کاربر اینترنت یک آدرس ایمیل دارد. به ندرت پیش میآید که محیط صندوق آدرسهای الکترونیکی به روزرسانی شود. نقش ایمیل در اتوماسیون بازاریابی پررنگ است. از جمله کارهای خودکارسازی در ارسال ایمیل به کاربران این است که پیام خوشامدگویی به آنها ارسال کنید، آنها را از وضعیت سبد خریدشان مطلع کنید، به آنها تخفیف بدهید و یا بر اساس نوع علایق آنها، محصولات مرتبط و جدید را به آنها اعلام کنید. البته اگر بدانید که 80 درصد افرادی که وارد سایت شما میشوند، خرید نمیکنند و 50 درصد آنها اصلا آماده خرید نیستند، نقش اتوماسیون بازاریابی را بهتر درک خواهید کرد. چرا که میزان کاربران فعال را به میزان 50 درصد بیشتر خواهد کرد.
اهداف اتوماسیون بازاریابی چیست؟
بارزترین هدف اتوماسیون بازاریابی، رونق و بهبود کسب و کار و فروش بیشتر است. اما اینها تنها هدف و مزایای به کارگیری آن نیست. تحقیقات صورت گرفته بر روی کسب و کارهایی که از استراتژیهای اتوماسیون بازاریابی استفاده کردهاند، واقعا وسوسهکننده هستند. میزان بهرهوری فروش به میزان 14.5 درصد بیشتر خواهد شد و یک اتوماسیون موثر، میزان ریزش در قیف تبدیل را به میزان 12.2 درصد کاهش خواهد داد. بعلاوه لیدهای پرورش یافتهای را خواهید داشت که احتمال خرید آنها 47 درصد بیشتر شده است. مهمترین اهداف اتوماسیون بازاریابی به شرح زیر است:
- شناسایی سرنخهای فعال
- پرورش لیدهای جدید
- ایجاد یک مسیر حرکت مشخص برای مشتریهای خاص
- جمعآوری اطلاعات و گزارشهای از روند بازاریابی و اتخاذ استراتژیها و تکنیکهای موثرتر
- ایجاد یک ارتباط دوسویه موثر میان بخش فروش و بخش دیجیتال مارکتینگ
- شناخت مشتریها و داشتن یک دید شامل روی آنها
- طبقهبندی بهتر کاربران
- افزایش نرخ تبدیل سایت
- کاهش نرخ ریزش مشتریها
- فروش بیشتر
- دریافت سیگنالهای اجتماعی
اقدامات مهم در ایجاد استراتژی اتوماسیون بازاریابی برای افزایش نرخ تبدیل
با اتوماسیون بازاریابی، تعریف آن، اهداف، نرم افزارها و مفاهیم مرتبط آشنا شدیم. اکنون نوبت به عملیات گام به گام اجرای این خودکاری سازی است. تصور اشتباهی است اگر احساس کنید، این فرایند به منظور عقب نشستن شما و انجام تمام مراحل به طور ماشینی و خودکار است. خیر، شما باید اهداف، نوع مخاطبان، طراحی قیف تبدیل و فرایند کاربری را پیش تر تعیین کرده باشید. سپس استراتژیهای اتوماسیون بازاریابی را به کار ببرید.
- اهداف خود را به طور دقیق تعریف کنید
بیشتر شدن نرخ فروش و نرخ تبدیل یک هدف کلی از ایجاد اتوماسیون بازاریابی است. شما باید اهداف کلان و خرد خود را متناسب با کسب و کار خود به دقت تعریف کنید. هدف شما از به کار بردن خودکارسازی چیست؟ میخواهید ترافیک سایت را بالا ببرید؟ میخواهید نرخ تبدیل بیشتری داشته باشید؟ چقدر بیشتر؟ بله باید تمام اینها را ابتدا برای خود تعریف کرده باشید.
- مخاطبان شما چه کسانی هستند؟
حال که اهداف خود را به طور دقیق تعریف کردهاید، بر روی آن دسته از مشتریها متمرکز شوید که شما را به راحتتر و بهتر به اهدافتان خواهد رساند. این تمرکز را در مراحل قیف تبدیل خود لحاظ کنید. شاید هدف شما تنها بیشتر شدن ترافیک سایت باشد، پس بخش اول برایتان بیشتر اهمیت خواهد داشت. شاید هدفتان بیشتر شدن خرید در مدت زمان خاصی است، پس دو قسمت آخر قیف تبدیل جایی است که باید کمین کنید و جریان کاربری ایجاد کنید.
- طراحی جریان کاربر را انجام دهید
یک مسیر از احتمالات و ممکنهای بر سر راه مشتریها، طراحی کنید. در واقع جریان کاربر، یک دیاگرام از مسیر حرکتی است که کاربران طی خواهند کرد. و شما باید هر مرحله از حضور آنها فکرهایی کرده باشید. شاید مشتری به اطلاعات بیشتری نیاز داشته باشد، شاید مشتری میخواهد محصولات مرتبط را آسانتر پیدا کند، شاید مشتری میخواهد از تخفیفها و مسابقات مطلع شود و …
- تقسیمبندی و رتبه دادن به سرنخهای فروش
حتما مشتریهای خود را طبقهبندی کنید. این تقسیم بندی در صرفهجویی در زمان و هزینه بسیار تاثیرگذار خواهد بود. مشتریهایی که وارد بخش قیمتها و تشکیل سبد شدهاند به مراتب بیشتر احتمال خرید کردن برایشان وجود دارد. پس به همه به یک چشم نباید نگاه کنید. در همینجا است که بهکار بردن استراتژیهای B2B برای افراد با شغل معلوم و B2C برای افراد خاص به طور شخصیسازه شده نیز مطرح میشود.
نتیجه گیری
همانطور که دیدید، اتوماسیون بازاریابی، نه خود بازاریابی که بخش مهمی از آن است. پروسهای در دل دیجیتال مارکتینگ که برای انجام سریع و بهتر کارهای تکراری در فرایند مارکتینگ به کار میرود. پس با وجود این، دیگر شما مجبور نیستید بخش زیادی از کارها را به صورت دستی و با صرف هزینه نیروی انسانی انجام دهید. ما مسائل مهم در مورد خودکاری سازی بازاریابی را به همراه اهداف، مفاهیم مرتبط، نرمافزارهای اتوماتیک کردن بازاریابی، اهداف و اقدامات را به طور کامل برای شما شرح دادیم. همین الان با مشخص کردن اهداف کلان و خرد، اولین قدم اتوماسیون بازاریابی کسب و کار خود را شروع کنید.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
الگوریتم ها و قوانین اینستاگرام
لینکدین چیست و چرا برای کسب و کار شما اهمیت دارد؟
بازاریابی چریکی یا گوریلا مارکتینگ
بهترین ابزارهای دیجیتال مارکتینگ
دیدگاهتان را بنویسید