بازاریابی عصبی

بازاریابی عصبی یا Neuro Marketing به انجام آزمایش های مختلف بر روی مغز و احساسات و بررسی اطلاعات به دست آمده به منظور بهبود عملکرد بازاریابی ، گفته می شود. این آزمایش ها می تواند عکس برداری از اعمال مغزی ، ضبط نوار مغزی ، بررسی مردمک چشم و… باشد. این نوع متد بازاریابی امروزه نزد بازاریابان بسیار محبوب است و علت آن هم افزایش چشم گیر بازده تبلیغات و فروش محصولات می باشد. راه های مختلفی برای نورومارکتینگ پیش روی هر بازاریابی قرار دارد که بسته به امکانات ، این راه ها متفاوت هستند ، در مقاله بازاریابی عصبی به طور کامل به بررسی انواع و ابزار بازاریابی عصبی پرداخته ایم.

تعریف بازاریابی عصبی

تا به حال اندیشیده اید که چرا قیمت برخی محصولات مثلا 1399000 می باشد یا چرا در برخی خرید های اینترنتی وقتی می خواهید یک پیراهن بخرید مجبور می شوید یک ساعت یا کفش بی کیفیت را نیز روی پیراهن خریداری کنید؟ شاید برای خیلی از افراد این موارد ذکر شده سوال می باشد و در مواقعی هم با خود فکر می کنند که هزار تومان در برابر یک میلیون سی صد هزار رقمی نیست پس چرا باید این عدد را رند نکنند تا 1400000 شود و این کار را بیهوده می پندارند. حتی در خرید پیراهن زمانی که یک ساعت یا یک کفش را نیز خریداری می کنند ، احساس می کنند که این کفش و یا ساعت به صورت رایگان برای آن ها منظور شده است و خوشحال می شود!!! لازم است تا اشاره کنیم تمامی این کار ها و ترفند های مشابه قسمتی از بازاریابی عصبی می باشد.

اصول بازاریابی عصبی

شاید بتوان گفت که اولین بار جناب چالز داروین در سال 1872 با بررسی میمیک صورت و آنالیز اطلاعاتی که به دست آورد پایه گذار این نوع بازاریابی می باشد ولی امروزه با ابزار های مختلف و تکنولوژی های ساخته ی دست بشر این علم بازاریابی بسیار پیشرفت کرده است. برای مثال FMRI یا تصویر برداری از بافت مغزی و تحلیل واکنش های مغز نسبت به موارد گوناگون ( از انواع تبلیغات و بنر ها گرفته تا رنگ های مختلف و…) نوعی بازاریابی عصبی است که در جهان امروز و توسط شرکت های بزرگ در حال انجام می باشد. همانند نامی که این نوع بازاریابی دارد ، برمبنای سلول های عصبی و واکنش های شیمیایی که درون مغز انجام می پذیرد ، ایده هایی به ذهن بازاریابان خطور می کند که شاید برخی از آن ها دور از منطق نیز باشد. در ادامه چندین مثال بازاریابی عصبی بیان کرده ایم که تصمیم با خود شماست که انتخاب کنید کدام منطقی و کدام دور از منطق می باشد.

مثال بازاریابی عصبی

در این بخش،مثال های روشنی از تعریف بازاریابی عصبی خواهیم زد:

1. تابلو های درون جاده ها، در سمت راست راننده قرار دارند.
2. بهترین قسمت دورها ی آموزشی همیشه رایگان ارائه می شوند.
3. بوی خوب رستوران ها
4. زمان پخش تبلیغات مربوط به آشپزی
5. چیدمان فروشگاه های بزرگ
6. عکس محصولات اینترنتی
7. قیمت هایی غیر عادی ماند 29000
   و…
   تمامی موارد یاد شده در واقع نوعی از باریابی عصبی می باشند که خواسته و یا ناخواسته توسط افراد مختلفی انجام می پذیرد.

جهت تابلو ها درون جاده ها

تابلوها و بیلبورد هایی که درون جاده ها قرار دارند همیشه در جهت راست رانندگان هستند. علاوه بر آن تمامی علائم رانندگی و تابلو های خطر نیز به این شکل ، در سمت راست می باشند. دلیل این موضوع، راحت تر و بهتر تشخیص دادن مفاهیم درون تابلو ها و بیلبورد ها می باشد. در واقع این تابلو ها در سمت راست رانندگان نزدیکتر به خودرو هستند تا سمت چپ و تشخیص این مسئله شاید احتیاجی به آزمایش های تخصصی نداشته باشد ولی باز هم نیاز به تجزیه و تحلیل دارد که همین آنالیز های ساده می تواند تا چندین درصد تبلیغات شما را بهبود بخشد.

بهترین قسمت دوره های آموزشی همیشه رایگان می باشند

در نگاه اول این حرف بی معنی و کاملا به دو از منطق به نظر می آید ولی حقیقت دارد. همیشه دوره ها و یا قسمت هایی از یک دوره که به صورت رایگان در معرض دید عموم قرار می گیرد ، بهترین قسمت ها هستند ، شاید این کار غیر منطقی باشد ولی دلیلی منطقی دارد و آن هم جذب و جلب توجه مخاطب است. زمانی که یک فرد ، قسمت رایگان یک دوره ی آموزشی را با بهترین کیفت ( از نظر آموزشی ) ببیند در واقع یک تبلیغ مثبت برای فروش بیشتر است که علاوه بر اجرای بازاریابی پنهان، بازاریابی عصبی نیز در حال انجام می باشد. این عمل همیشه در حال انجام بوده است و شاید فکر کنید کمی ناجوانمردانه می باشد ولی این طور نیست. همیشه برای تبلیغ محصول یا خدمات خود باید بهترین صورت آن را به نمایش بگذارید و این یک دلیل منطقی برای این کار می باشد.

بوی خوب رستوران ها و غذا خوری ها

در خیابان در حال قدم زدن هستید و بی هیچ وجه هم گرسنه نیستید ولی با شنیدن بوی یک غذای خوشمزه نا خود آگاه گرسنه می شوید و دوست دارید تا طعم غذا را ، هر چند که گرسنگی ندارید، بچشید.حس بویایی تحریک کننده ی خوبی برای اعصاب می باشد که علاوه بر رستوران ها و غذا خوری ها در موارد دیگر هم کاربرد دارد. برای مثال در برند سازی یک محصول می توانید از عطر و رایحه ی خاصی بهره ببرید تا همیشه مخاطبانتان زمانی که آن رایحه را می شنوند به یاد شما و کسب و کارتان بیافتند. بدون هیچ آزمایشی شاید موارد گفته شده به ذهن انسان ها خطور نمی کرد ولی این علوم مختلف هستند که اگر از هر یک از آن ها در موارد گوناگون استفاده شود ، منتظر بازخورد شگفت انگیز باشید.

زمان پخش تبلیغات مربوط به آشپزی

در چند سال اخیر تبلیغات انواع قابلمه و وسایل آشپزی در تلویزیون و صدا و سیما بسیار زیاده شده است. اگر کمی دقت کنید بیشتر این تبلیغات در زمان نهار می باشد و شاید بسیاری از افراد این مواقع در حال صرف غذا هستند و به تلویزیون توجه نمی کنند. ولی آن دسته از مخاطبانی که در حال تماشا هستند همراه با گرسنگی و دیدن غذا های خوش رنگ و لعاب در کنار ظروف آشپزی ، ذهنیتی خوب در آن ها شکل می بندد که مطمئن باشید اکثر افراد این محصولات را خریداری می کنند. دلیل آن هم فقط زمان پخش آگهی است و شاید اگر این آگهی در مواقع دیگری مانند صبح یا شب پخش می شد ، بازخورد بسیار کمتری داشت.

چیدمان فروشگاه های بزرگ

در فروشگاه های بزرگ همیشه مواد فساد پذیر و دارای تاریخ مصرف کمتر همیشه در کنار درب ورودی و در سمت راست قرار می گیرند ، دلیل این موضوع هم ، فروش بیشتر و سریع تر این اقلام می باشد. زیرا با بررسی های انجام شده همراه با بازاریابی عصبی ، مدیران فروشگاه ها دریافته اند که بیشتر مراجعه کنندگان ابتدا به سمت راست و ابتدای فروشگاه ها توجه بیشتری دارند تا سایر قسمت ها ، و این مسئله می تواند در بهبود عملکرد فروشگاه ها بسیار تاثیر گذار باشد. اگر هم دقت کرده باشید فروشگاه هایی که دو درب ورودی و خروجی دارند ، همیشه درب ورود در سمت راست قرار دارد که بی علت نیست.

عکس محصولات اینترنتی

همیشه برند های بزرگ در به تصویر کشیدن محصولات خود وسواس بسیاری به خرج می دهند ، زیرا اولین تصویر از یک شئ بین 40 تا 60 درصد ذهنیت شخص را تشکیل می دهد که یعنی اگر فردی خریدار باشد ، با دیدن یک تصویر زیبا محصول شما را خواهد خرید ولی اگر تصویر خوب نباشد ، انتظار فروش نداشته باشید. برای مثال تصاویری از محصولات برند ZARA یا Bershka را می توانید بررسی کنید و متوجه خواهید شد که یکی از عوامل اصلی در برند شدن ، به نمایش گذاشتن هرچه بهتر یک محصول می باشد. مهم نیست که چه تعداد محصولات یا خدمات ارائه می کنید ، مهم نوع ارائه می باشد. کیفیت باید همیشه و همیشه از کمیت پر اهمیت تر باشد و بیشتر توجهات یک مجموعه بر روی کیفت باشد تا کمیت. براساس بازاریابی عصبی یک فروشگاهی که تنها یک نوع جنس ولی باکیفت بالا می فروشد موفق تر است از فروشگاهی بزرگ با انواع اقسام محصولات بی کیفیت یا کم کیفیت.

قیمت های غیر عادی

به احتمال زیاد افراد زیادی هستند که درک نمی کنند چرا باید قیمت یک محصول 139000 تومان باشد نه 140000 یا 99000 تومان چه فرقی با 100000 تومان دارد. دلیل این حرف من به خاطر این است که زمانی خود من هم نمی دانستم که چه دلیلی برای این موضوع وجود دارد. بعد ها متوجه شدم که بر اساس علم روانشناسی 999 هزار تومان پول بسیار کمتر از یک میلیون تومان به چشم می آید و این حرف را کسی نمی تواند انکار کند. به همین دلیل اغلب فروشنده ها با یک تخفیف هزار تومانی شاید باعث می شوند تا 10 درصد در فروش محصولشان موفق تر باشند. پس اگر کمی بهتر دقت کنیم ، استفاده از علوم و رشته های مختلف در حوزه ی بازاریابی بسیار موثر می باشد ، هرچند نیاز به صرف هزینه ای برای تحقیقات و پژوهش دارد ولی می ارزد.

معایب و مزیت های بازاریابی عصبی

هر کاری هم معایب و هم مزیت هایی دارد که اگر بتوان اثبات کرد که مزیت ها بیشتر از معایب ها می باشند ، پس می توان آن کار را انجام داد و نتیجه هم گرفت. خب حالا می خواهیم معایب و مزیت های بازاریابی عصبی را بررسی کنیم و در یابیم که آیا انجام این نوع متد بازاریابی به صرفه است یا نه؟

معایب:

• در مواقعی بسیار هزینه بر می باشد
• زمان بر می باشد
• ممکن است خطایی در محاسبات رخ دهد
• ممکن است نتایج به دست آمده کاملا اشتباه باشد

مزایا:

• می تواند تا حد زیادی عملکرد شما را بهبود بخشد
• کاملا هوشمندانه و بر طبق منطق است
• ریسک کمی دارد
• به روش بازاریابی شما جهت می بخشد

اهمیت بازاریابی عصبی

4 مورد از هرکدام از معایب و مزایای بازاریابی عصبی را بیان کردیم (که البته به این 4 مورد ختم نمی شود)، خب بهتر است مقایسه و بررسی داشته باشیم تا بدانیم که آیا پیاده سازی این متد (بازاریابی عصبی) موثر و به صرفه می باشد یا نه؟

1.  در مواقعی هزینه بر می باشد ولی تا حد زیادی می تواند عملکرد شما را بهبود بخشد. از نظر من این یک نوع سرمایه گذاری بزرگ می باشد که ارزش صرف هزینه را دارد.
2. زمان بر بودن یک کار در ازای عملکردی هوشمندانه و بر طبق منطق بودن. در این مورد زیاد نمی توان اظهار نظر کرد زیرا شرایط مختلفی ممکن است به وجود بیاید و بسته به آن شرایط اولویت ها تغییر پیدا کند.برای مثال زمانی هست که باید کاری که انجام می شود نتیجه بسیار سریعی داشته باشد و در این مواقع نمی توان ریسک بازاریابی عصبی را به جان خرید.
3.  احتمال رخ دادن خطا در مقابل ریسک کم. ممکن است در محاسبات و نتایج خطایی رخ دهد ، که می توان قبل از پیاده سازی به صورت انبوه این خطا یا مشکل را حل کرد که در نتیجه ریسک از دست رفتن سرمایه را تا حد زیادی کاهش می یابد.
4.  ممکن است نتایج به دست آمده کاملا اشتباه باشد ولی به روش بازاریابی شما جهت می بخشد. منظور از اشتباه بودن نتایج ، خطا در محاسبات نیست بلکه منظور متفاوت بودن نتایج بر روی کاغذ و در عمل می باشد.
   همیشه حالت تئوری با عملی متفاوت می باشد و نمی توان گفت که در عمل مانند محاسباتی که روی کاغذ انجام گرفته شده است کار ها پیش می رود. از نظر من این عیب ای که بازاریابی عصبی دارد شاید بزرگ ترین عیب می باشد و باید به صورت خیلی دقیق سنجیده شود.

جمع بندی
بازاریابی عصبی یکی از زیرشاخه های بازاریابی می باشد. بازاریابی پنهان علاوه بر نوع عصبی شامل متد ها و روش های دیگری مانند بازاریابی چریکی ، بازاریابی پنهان ، بازاریابی دهان به دهان و… می باشد برای ورود به حوزه ی بازاریابی عالاوه بر شناخت این متد ها و روش ها باید قادر باشید تا روش هایی نو ایجاد کنید. برای خلق متد هایی تازه هم نیاز است تا با اصطلاحات بازاریابی نیز آشنا باشید. پس اگر بخواهیم برای بازاریاب شدن نقشه و مسیری رسم کنیم ، در طول این مسیر باید با اصطلاحات و متد هایی که دیگران به کار برده اند آشنا باشیم زیرا کلید ورود به دنیای بازاریابی می باشد. امیدواریم تا توانسته باشیم با بررسی متد دیگری از بازاریابی ، شما را برای یافتن کلید ورود به این دنیا یاری کرده باشیم.