نیچ مارکتینگ (بازاریابی گوشه ای یا جا ویژه)

یافتن یک جایگاه ویزه و تسلط برآن، یا نیچ مارکتینگ همواره ایده خوبی برای شروع یک کسب و کار محسوب می شده است؛ اما در هیچ زمانی مانند عصر اینترنت این ایده تا این حد عملی نبوده است. تصور اینکه محصولی را برای درصد بسیار محدودی از جامعه تولید کرده و دقیقا به دست همان قشر برسد، دورنمایی از بازاری ایده آل است.

از طرف دیگر به لطف تکنولوژی نیازهای سنتی افراد نیز دچار دگرگونی و تمایز شده است و لایه های جدیدی درجامعه ایجاد شده اند که قبلا شاید وجود نداشته اند. گیاه خواران، بدن سازان حرفه ای، کودکان حساس به گلوتن، مادران کارمندو…که همگی نیازهای متفاوتی در مورد مسائل مشابه مثلا تغذیه یا پوشش دارند. تعدد نیازها، تنوع محصولات را می طلبد و این همان جایی است که گوشه دنج بازار شما تشکیل می شود.

شما کدام گوشه بازار را انتخاب کرده اید؟ چرا برای شروع اغلب کسب و کارها بازاریابی گوشه ای، بهترین راه حل است؟ در این مقاله نگاهی به نیچ مارکتینگ یا آنچه برخی نیش مارکتینگ می نامند، می اندازیم، و این سبک از بازاریابی، مزایای و معایب آن را بررسی می کنیم.

نیچ مارگتینگ (niche marketing) چیست؟

نیچ مارکتینگ روشی است برای دسترسی به بخش کوچکی از بازار است که توسط رقبای بزرگتر، یا بسیار ریز و تخصصی بوده و از قلم افتاده یا با توجه به سرمایه گذاری های کلان آنها، انگیزه ای برای ورود وجود نداشته است. برای کسب و کارهای کوچکی که تازه قصد ورود به بازار را دارند، نیچ مارکتینگ می تواند جذاب ترین و سود آورترین بخش بازار باشد. هدف از نیچ مارکتینگ این است که پس از بخش بندی بازار توسط استراتژی تمرکز به بخش های متوسط، بخش بسیارکوچک تری از بازار را که قابلیت فعالیت سودبخش دارد انتخاب شده و استارت ورود به کسب و کار زده شود.

اگر بر اساس آنچه در بازاریابی مشهور است بازار را به اقیانوس های قرمز و اقیانوس های آبی تقسیم کنیم، نیچ مارکتینگ بخشی آرام و دنجی از اقیانوس آبی است که می توانید به راحتی کسب و کار خود را با

• خلاقیت بیشتر
• سرمایه گذاری کمتر
• تحقیقات بیشتر

گسترش دهید تا جایی که آماده ورود به رقابت های بالاتر شوید. توضیح اینکه اقیانوس قرمز بازاری است که رقابت شدید و خونینی برای کسب سهم بازار جریان دارد و در اقیانوس آبی تعداد رقبا و برخورد آنها برای کسب سهم کم تر است.

مثالهایی از نیچ مارکتینگ

در هر صنعتی ممکن است به مثالهایی از نیچ مارکتنیگ برخورد کنید یا با انجام تحقیقات متوجه آنها بشوید. در تمام مثالهای ذیل، در کنار بازار انبوهی که برای کالاهای کمتر تخصصی وجود دارد، تولید کننده گوشه ای برای خود پیدا کرده است؛ مثلا:

• تولید کننده محصولات لبنیاتی که اقدام به تولید ماست با درصد بالای پروتئین و چربی و قند صفر می کند تا پاسخگوی ورزشکاران بدنساز باشد.
• تولید کیک های تولد و شیرینی جات با استفاده از قندهای مصنوعی برای مصرف افراد دیابتی.
• تولید صندلی و کاناپه های ویژه بازی ( گیمینگ) برای افرادی که ساعات زیادی بازی کامپیوتری می کنند.
• تولید محتوای صوتی برای نابینایان علاقمند به علوم فضایی و ستاره شناسی ( با توضیح جزئیاتی که برای افراد بینا کاملا قابل لمس است)

نیچ مارکتینگ چه کمکی به کسب و کارهای کوچک می ‌کند؟

استفاده از استراتژی نیچ مارکتینگ می تواند برای هر کسب و کاری مفید باشد؛ حتی بزرگان بازار نیز برای ورود به بخشهایی که تاکنون در آن تجربه ای نداشته اند یا برایشان به لحاظ نوع مشتریان جدید باشد و ممکن است ورود یکباره به آن بخشها به اعتبار برندشان ضربه بزند نیز از نیچ مارکتینگ بهره می گیرند. مثلا تولید کننده یک برند صاحب اعتبار پوشاک را در نظر بگیرید، که می خواهد برای تکمیل بخشهای مختلف فروشگاه هایش در سطح کشور تعدادی لوازم جانبی مثلا اقلام چرم تولید کند. برای این برند، لوازم چرمی کوچک بخش جدیدی از بازار است که در تولید آن سابقه و تجربه ای ندارد. اگر تصمیم بگیرد آن را با نشان معتبر کت و شلوارها به بازار ارائه دهد، محافظه کارانه ترین و معقول ترین کار نیچ مارکتینگ است. بنابراین در بازار تخصصی انواع محصولات چرم، در ابتدا تنها به تولید کیف های جیبی با قیمت متوسط برای آقایان اکتفا می کند.

اما برای کسب و کارهای کوچک، نیچ مارکتینگ یا بازاریابی جاویژه، همواره کارگشاست. سرمایه محدود، تجربه کم که همگی باعث کوچک شدن کسب و کار می شوند، با بازاریابی جاویژه به نحو مطلوبی مدیریت می شوند. در این گوشه دنج از بازار، رقابت کم است و پتانسیل زیاد، بنابراین :

• فرصت مطلوبی برای شناخت بازار و مشتریان است.
• بودجه بسیار محدودی نیاز دارد.
• رقابت کم رنگ باعث می شود بنیان کسب و کار به درستی طرح ریزی شود.
• نیازمند سطح کمتری از تجربه است.

روش‌ های انتخاب نیچ مارکت چیست؟

برای آنکه گوشه بازار مناسب را برای خود انتخاب کنید می توانید از چند روش و نحوه تقسیم بندی کلاسیک بازار استفاده کنید.

• بر اساس موقعیت جغرافیایی: بازارها همواره بر اساس موقعیت جغرافیایی تقسیماتی داشته اند. اما نکه مهم آن در نیچ مارکتینگ آن است که تقسیم بندی مشتریان براساس موقعیت جغرافیایی ، باعث ریز شدن در چند ویژگی دیگر هم می شود. مثلا اپلیکیشن آنلاین ارسال غذای خانگی مثل مامان پز را درنظر بگیرید. دربرخی نقاط جغرافیایی چه به لحاظ فرهنگ غذایی و چه ازنظر استراتژی های قیمت گذاری چنین سرویسی متقاضی چندانی ندارد. بنابراین این قبیل اپلیکیشن ها تنها در بخشهای مشخصی از برخی شهرهای بزرگتر خواهان و بازار خواهند داشت.
• براساس ویژگی های جمعیت شناسی: اصولا بخش بندی مخاطبان براساس ویژگی های دموگرافی یا جمعیت شناسی در بسیاری از کسب و کارها رواج دارد. سن، جنس، شغل افراد، میزان درآمد همگی مبنای بسیار خوبی از تقسیم بندی می دهند. برای استفاده از این تقسیم بندی در نیچ مارکتینگ لازم است میکسی از دو یا سه ویژگی ارائه شود، مثلا سن و جنس؛ آقایان بالاتر از 50 سال، خانمهای جوان و…. مثلا تولید عطر برای خانم های گروه سنی 20 تا 30 سال با میانگین در آمد متوسط نوعی نیچ مارکتینگ است.
• براساس ویژگی های روانشناسی: قطعا ویژگی های شخصی و روانشناسانه افراد مقیاس جالبی برای انتخاب دسته مخاطبان است. ویژگی های روانی در انتخاب ها و سلیقه افراد نمود پیدا می کند. تولید تابلوهای نقاشی برای علاقمندان سبکهای مختلف طراحی داخلی مثل مدرن، مینیمال، کلاسیک…
• براساس محصول: در این استراتژی تولید سبک خاصی از محصول مد نظر است. مثلا در میان تمام تولید کنندگان یخچال، شما گروه تولیدی باشید که یخچال با رنگهای محدود و فانتزی تولید می کند. مخاطبان دراین روش محدود تر از خریداران معمول هستند ، اما محدود بودن تعداد درخواست بازار پاسخگویی شما را ساده تر می کند، ضمن اینکه به دلیل خاص بودن محصول همچنان پتانسیل زیادی برای فروش وجود دارد.

مزایای نیچ مارکتینگ چیست؟

همانطور که اشاره شد مزایای نیچ مارکتینگ محدود به کسب و کارهای کوچک با سرمایه های کم یا حتی تولید کننده نمی شود. اجازه دهید مقیاس بزرگتری از تولید را نیز در نظر بگیریم. به نظر شما سود فروش لوازم ورزشی معمول بیشتر است یا فروش لباس ورزشی مخصوص زنان گیاه خوار که توسط کمپانی ایکس تولید می شود؟ تحقیقات در امریکا نشان می دهد، فروشنده دوم موفق تر خواهد بود. یکی از دلایل آن گران تر بودن محصولات خاص به نسبت محصولات معمول است که در برخی استراتژی های نیش مارکتینگ صورت می گیرد. مزایای دیگری نیز در نیچ مارکتینگ وجود دارد، مثلا :

• ارتباط با مخاطب نزدیک و مستمر و به موازات پیشرفت کسب و کار صورت می گیرد. پس از تحقیقات لازم شما می دانید مشتریان را کجا پیدا کنید و آنها که از ابتدا با شما همراه بوده اند و کالای خاص خود را توسط شما یافته اند، وفاداری به برند بیشتری خواهند داشت.
• بازار رقابتی خلوت تر، هزینه ها را بسیار کاهش می دهد. هزینه تبلیغات، هزینه فروش در این بازار کمتر است.
• نرخ بازگشت سرمایه ROI بیشتر است. تحقیقات نشان می دهد یک سایت فروش تخصصی محصول احتمالا با هر 10 بازدید یک فروش خواهد داشت، چرا که مشتریان دقیقا در جستجوی همان محصول بوده اند. اما یک سایت عمومی فروش رنج وسیعی از محصولات برای هر 1000 بازدید ممکن است یک فروش داشته باشد( نرخ تبدیل کمتر)
• برندسازی سریعتر صورت می گیرد. یکی از دلایل مهم آن اینست که احتمال اینکه شما اولین فردی باشید که محصول را وارد بازار می کند بسیار بیشتر می شود. واقعا چقدر امکان دارد در تولید یک محصول با بازار وسیع فروش بتوان اولین بود، چقدر تجربه و چقدر سرمایه نیاز دارد؟
• در بازار فروش اینترنتی با قدرت بیشتری عمل خواهید کرد و سئو ساده تری براساس کلمات کلیدی مخصوص به خود خواهید داشت.
• استفاده بهینه ای از بازاریابی دهان به دهان صورت می گیرد. علت این مسئله ارتباط نزدیک با مخاطب و اولین بودن در تولید است. هر مشتری می تواند به تعدادی از دوستانش که آنها هم در جستجوی کالای شما هستند، اطلاع رسانی کند.

 معایب نیچ مارکتینگ

معایب نیچ مارکتینگ عمدتا به همان کوچک بودن بازار و تحقیقات اولیه جامع تر راجع به محصول باز می گردد. ممکن است به دلیل کم بودن منابع، این کوچک بودن بازار برای شما یک شانس محسوب شد اما در نظر عده ای با سرمایه بیشتر، ممکن است کوچکی بازار چندان جذاب نباشد.

ورود به گوشه های ریز بازار به طور قطع مستلزم تحقیقات جامعی است تا بهترین انتخاب صورت گیرد. زمان بیشتری لازم است تا بیسکویت محبوب ورزشکاران به لحاظ ارزش پروتئینی، منبع تامین قند یا میزان انرژی بخشی بهینه و تولید شود. قطعا تولید یک بیسکویت برای همه کار ساده تری خواهد بود. این تحقیقات می تواند زمان بر یا هزینه بر باشد، اما اگر تحقیقات راه درست خود را برود، ورزشکاران تنها در جستجوی برند شما خواهند بود و بیسکویت شما در میان تعداد زیادی بیسکویت معمولی ” گم” نمی شود. بنابراین این مطلب نیز چندان عیب بزرگی برای نیچ مارکتینگ محسوب نمی شود و کاملا به نوع محصول و بازار شما ارتباط دارد.

برای بهبود فروش در نیچ مارکتینگ چه کنیم؟

در صورتیکه جایگاه ویژه خود را در بازار یافتید، می توانید از طریق روشهایی که اشاره می شود، فروش را بیشتر کنید:

• سایت فروش خود را طراحی کنید، در حالیکه می توانید از سایت های ساده با قالب های آماده استفاده کنید اما توصیه ما به شما این است که اگر نگاه بلند مدتی به حضور در بازار دارید، سعی کنید از خدمات حرفه ای طراحی سایت استفاده کنید و از کارکرد طراحی حرفه ای هویت بصری غافل نشوید.
• بر سئو سایت خود با توجه به کلمات کلیدی که می توانید در آنها رقابت کنید( معمولا کلمات کلیدی بلند تر)، سرمایه گذاری کنید. ببینید مشتریان شما در جستجوهای اینترنتی با کدام کلمات کلیدی به جستجوی کالای مورد نظر خود می پردازند. براساس این کلمات، تولید محتوای درست و اصولی داشته باشید
• ایمیل مارکتینگ یک استراتژی سودمند برای معرفی کالای شما به گروه مصرف کننده است. از لیست آدرسهای ایمیلی که مشتریان در وبسایت شما ثبت می کنند یا توسط برخی شرکتهای بازاریابی اینترنتی ارائه می شود، استفاده کنید.
• شبکه های اجتماعی، اینفلوئنسر مارکتینگ نیز دو کانال و روش دیگر برای معرفی محصولات و در ارتباط ماندن با مخاطبان است. اینفلوئنسرهایی را انتخاب کنید که به دسته فعالیت شما مرتبط ترین باشند.

اجرای علمی سبک های مختلف بازاریابی و دانستن قوانین حضور در دنیای رقابت برای بسیاری راهگشا بوده است. ما هم امیدواریم توانسته باشیم در این مقاله از بخش آموزش های پارماتیک بخش هایی از نیچ مارکتینگ که استفاده از آن در سالهای اخیر در تمام دنیا بسیار فراگیر شده است را به نحو مطلوبی پوشش داده باشیم و سهمی از پیشرفت تجارت شما داشته باشیم.