ماتریس بوستون چیست

ماتریس بوستون که با نام هایی مانند ماتریس BCG، ماتریس رشد-سهم، ماتریس تحلیل پورتفولیو و ماتریس گروه مشاوران بوستون نیز شناخته می‌شود، یک روش مناسب و کاربردی برای سرمایه گذاران، صاحبان مشاغل و مدیران شرکت‌ها می‌باشد. ماتریس بوستون باعث می‌شود مدیران، هر چه بهتر در تصمیم گیری های خود عمل کنند. در رابطه با گرفتن حداکثری نتیجه از ماتریس BCG نیاز است تا بر روی این روش تسلط کامل داشته باشید. ما در این مقاله ماتریس بوستون را به‌صورت کامل بررسی و نحوه نحوه تهیه ماتریس بوستون را با مثال هایی قابل فهم به‌صورت کامل توضیح می دهیم.

اصطلاحات ماتریس بوستون (BCG)

قبل از اینکه بخواهیم به چیستی ماتریس بوستون بپردازیم بهتر است با اصطلاحات آن آشنا شوید.

• سهم نسبی بازار: میزان سهمی از بازار محصول مورد نظر، نسبت به میزان سهمی از بازار که بزرگ‌ترین رقیب خود با همان محصول را دارد. شاید این تعریف کمی گنگ باشد و نتوان از آن برداشت کاملی داشت به همین منظور از مثالی ساده تر برای بیان آن استفاده می کنم: مثال: فرض کنید محصول A، ده درصد از بازار کل فروش شرکت شما را دربر می گیرید و پشت بند آن بزرگ‌ترین شرکت رقیب شما در این محصول سهم چهل درصدی را به خود اختصاص داده است، در این حالت سهم نسبی بازار محصول A شما نسبت به پرفروش ترین محصول بازار 1/4 خواهد شد؛ یعنی پرفروش ترین محصول بازار 4 برابر محصول شما سهم کل بازار را در اختیار دارد.
• سهم بازار: میزان سهمی از بازار فروش شرکت شما که محصول خاصی به خود اختصاص داده است. برای مثال اگر میزان درآمد کل بازار فروش شما 100 ملیون تومان و محصول A درآمدی نزدیک به 40 ملیون را داشته باشد در این صورت می‌توان گفت محصول A چهل درصد از سهم بازار شما را در اختیار دارد. توجه کنید که 100 میلون تومان درآمد کل شماست در یک بازه مشخص نه سود شما در همان بازه.

• رشد بازار: این مولفه مانند اصطلاحات قبلی نیست؛ یعنی نمی‌توان با استفاده از اعداد و ارقام رشد بازار را محاسبه نمود؛ زیرا این مولفه، آینده بازار یک محصول را نشان می دهد و در مورد آینده نمی‌توان قطعی نظر داد، ولی با تحلیل نمودارهای مختلفی که از یک محصول به دست می آید می‌توان پیش بینی هایی را بر اساس عقل و منطق و محاسبه برخی از اطلاعات موجود انجام داد.
• سگ‌ها: در ماتریس بوستون که یک ماتریس دو بعدی بر مبنای رشد بازار و سهم بازار می‌باشد، سگ‌ها قسمتی از این نمودار را به خود اختصاص می دهند که رشد و سهم کمی را نسبت به بقیه دارند.
• گاوهای شیرده: این قسمت از ماتریس تحلیل پورتفولیز، دارای سهم زیاد بازار در مقابل رشد کم آن است.
• علامت‌های سؤال: این اصطلاح دارای سهم کم بازار در مقابل رشد زیاد است.
• ستاره‌داری‌ها: گل سر سبد این نمودار ستاره‌داری‌ها می‌باشد که هم سهم و هم رشد زیادی را به خود اختصاص داده اند.

نمودار ماتریس بوستون بازاریابی

برای رسم نمودار ماتریس بوستون بازار یابی لازم است تا نکات و روشی را بدانید که ما در اینجا سعی کردیم این نکات و یا روش را بیان کنیم که عبارت اند از :

• چها دسته بندی برا اساس سگ‌ها، گاو های شیرده، علامت‌های سؤال و ستاره‌ها را برای خود درست کنید.
• محصولات شرکت خود را در این دسته بندی تا با استفاده از تعریف های بالا قرار دهید.
• نمودار خود را رسم نموده (سهم بازار – رشد بازار) و المآن‌های بالا را در این نمودار قرار دهید.
• شروع به تجزیه و تحلیل ماتریس کنید. (با منطق و عقل)
• برای واضح تر شدن این موضوع یک مثال دیگر همراه با عکس در ادامه آورده شده است:

فرض کنید مدیر فروش یک شرکت لباس هستید، لباس هایی که دموده شده‌اند و فروش آن‌ها نسب به گذشته افت شدیدی داشته است و سود چندانی ندارند را در دسته سگ‌ها قرار می دهیم. برای مثال شلوار های پارچه ای با یک طرح خاص که چندان رضایت مشتری را به همراه ندارد. آن دسته از شلوار هایی را که فروش بالا و سود زیادی را به همراه دارند و در اصل شرکت با درآمد حاصل از فروش این نوع شلوار تا می‌تواند خود را سر پا نگه دارد و توسعه پیدا کند را در دسته گاو های شیرده قرار می دهیم؛ مثلاً شلوار های لی و کتان که همچنان فروش دارند و در میان مردم محبوبیت خاصی را کسب کرده‌اند؛ اما ستاره‌های شرکت ما می‌تواند شلوار های اسپورت و آن دسته از شلوار هایی باشد که به‌صورت پاره در بازار خریدار دارد و به دلیل علاقه شدید جوانان به این نوع شلوار تا، رشد بازار این محصول را یک خط صعودی می‌باشد؛ و در آخر علامت سؤال‌ها همان ایده‌هایی است که طراحان پوشاک ارائه می‌کنند که می‌توان نمونه های آن را در شو لباس هایی که برگذار می‌شود و مدل تا با پوشیدن آن‌ها به روی صحنه می آیند مشاهده کرد که ممکن است مورد استقبال قرار گیرد و یا خلاف آن روی دهد. برای درک بهتر عکس زیر را برسی کنید.

ماتریس گروه مشاوران بوستون

ماتریس گروه مشاوران بوستون، 4 استراتژی مختلف را در مواقع گوناگون برای صاحبان مشاغل در نظر گرفته‌اند؛ که در ادامه این 4 استراتژی را معرفی کرده و با تصمیم های عاقلانه و استفاده درست و به جا از این استراتژی تا می‌توانید موفقیت‌های بسیار قابل توجهی را در کار خود داشته باشید.

1. ساخت بازار / سرمایه‌گذاری: این مورد بیشتر در مورد علامت سؤال‌ها پاسخگو است. شما می‌توانید سهم بازار این دسته‌بندی را با روش‌های گوناگون افزایش دهید و با سرمایه‌گذاری درست علامت‌های سؤال را به ستاره‌ها تبدیل کنید.
2. وضعیت موجود را نگه دارد: برای داشتن پیشرفت باید جایگاه خود را تثبیت کنید تا در صورت شکست از صفر شروع نکنید.
3. بهره‌برداری کنید: علامت‌های سؤال را به گاوهای شیرده تبدیل کنید و از سود آن لذت ببرید ُ معمولاً در این بخش کاری انجام نمی‌دهیم و از مقدار سودی که به دست آورده‌ایم لذت می‌بریم.
4. کسب کار خود را حرص کنید: از شر سگ‌ها خلاص شوید و در ایده‌های جدید سرمایه‌گذاری کنید. این کار باعث می‌شود تا بتوانید تمرکز خود را بر روی ستاره‌های خود بگذارید و با استفاده از آن به موفقیت بیشتری دست پیدا کنید و در نتیجه درآمد خود را نیز افزایش دهید.

مثال ماتریس مشاوران بوستون

فرض کنید که نهال درختی را کاشته‌اید، این نهال در ابتدا درون دسته‌های ستاره‌ها قرار می‌گیرد زیرا که بستر برای رشد و سود دهی را در خود دارد و نیاز به سرمایه‌گذاری و مراقبت است. بعد از اینکه این نهال به بلوغ رسید حال وقت آن است که بتوانیم سوددهی مناسب را از این نهال داشته باشیم، در این موقع می‌گوییم که حال این نهال تبدیل به یک درخت جوان شده است و در دسته‌ی گاوهای شیرده قرار می‌گیرد و با سرمایه‌گذاری کم سود زیادی را برای باغبان دارد. حال بعد از گذشت سالیان دراز این درخت کم‌کم فرسوده و کرم خورده می‌شود که باید آن را قطع کرد و فضا را برای کاشت نهال دیگر مهیا کرد که همین درخت فرسوده نقش سگ‌ها را در این نمودار ایفا می‌کند. ولی این که در این باغ چه نوع نهالی بکاریم و روی آن سرمایه‌گذاری کنیم مربوط به دسته علامت سؤال‌ها می‌شود که باید با در نظر داشتن جوانب مختلف و تحلیل و برسی گذشته بهترین را از میان این علامت سؤال‌ها انتخاب کنیم. خب حال می‌توانیم 4 استراتژی که در بالا به آن‌ها اشاره کردیم را به وضوح در این مثال ببینیم.

• استراتژی اول: با سنجیدن جوانب مختلف بهترین نهال را انتخاب کنیم و علامت سؤال را به ستاره تبدیل کنیم و روی آن سرمایه‌گذاری کرده و بازار خود را بسازیم.
• استراتژی دوم: تبدیل ستاره‌ها به گاوهای شیرده؛ یعنی این که نهال‌ها را به درختان تنومند و با سود حداکثری تبدیل کنیم و از نتیجه تلاشمان لذت ببریم.
  استراتژی سوم: در جاهایی لازم است کاری انجام ندهیم؛ مثلاً در فصل زمستان دیگر نباید کاری انجام داد چون بیهوده است و تأثیری در رشد درختان ندارد چرا که در اصطلاح در زمستان درختان مرده‌اند.
• استراتژی چهارم: باید درختان پیر و فرسوده را با نهال‌های تازه و جوان عوض کنیم و بستر را برای پیشرفت مهیا سازیم.این روش تنها در زمینه بازاریابی و فروش محصولات صدق نمی‌کند بلکه می‌توان در رشته‌های گوناگون نیز از آن استفاده کرد.

برای مثال بهتر است از نیروی جوان برای پیش برد کارهایمان استفاده کنیم کاری که تیم‌های بزرگ و مطرح فوتبال در لیگ‌های مختلف در حال انجام آن است؛ یعنی مثلاً با استخدام یک نیروی جوان آن را رشد دهیم و سرمایه‌گذاری کنیم و پس از مدتی تبدیل به گاو شیرده کرده و حالا وقت بهره‌برداری است.

مثال ماتریس بوستون

فرض کنید محصولی با نام A، منتشر کرده‌اید ُ این محصول مورد استقبال عموم مردم قرار می‌گیرد و به نوعی به بخش گاوهای شیرده اضافه می‌شود. محصول شما به سود دهی مورد نظر دست پیدا کرده و در بخش ستاره‌داری‌ها خود را اضافه کرده است، حال وقت آن است که از سود آن برای بخش‌های دیگر که به نوعی علامت سؤال‌های جدیدتر (ایده‌های جدید) می‌باشند استفاده کنید. چرا که ممکن است این محصول تا مدتی بعد، دیگر مثل گذشته مورد استقبال قرار نگیرد اما همچنان سود مناسبی را برای شما داشته باشد. در این زمان است که ما باید به فکر علامت سؤال‌ها یا همان محصولات جدید خود باشیم تا بتوانیم آن‌ها را به ستاره‌داری‌ها یا به نوعی محصولات با سوددهی ایده ال تبدیل نماییم. مسلماً بعد از مدتی محصول A ما به سگ‌ها تبدیل خواهد شد و باید از شر آن خلاص شویم. پس بهتر است نهایت استفاده را در زمان مناسب از این محصول داشته باشیم

مزیت‌های نمودار ماتریس بوستون

یکی از مزیت‌هایی که ماتریس بوستون دارد این است که آزمون خود را رد کرده است و نمره قبولی را اخذ نموده؛ یعنی شرکت‌های بزرگی از این متد استفاده کرده‌اند و موفقیت‌های بزرگی را نیز کسب کرده‌اند و می‌توان از این روش با خیال راحت در پی پیشبرد اهدافمان استفاده کنیم. دیگر مزیت ماتریس رشد – رسم، ساده و قابل فهم بودن آن است و برای استفاده از آن لازم نیست در حوزه‌ی بازاریابی متخصص باشید و مدیران شرکت‌ها می‌توانند به سادگی از این ماتریس استفاده کنند. البته چه بهتر که متخصصی را در این زمینه استخدام کنند تا بازخورد به طبع بهتری را داشته باشند.

معایب ماتریس بوستون

اصلی‌ترین ایرادی که به این نمودار دوبعدی بسیار ساده گرفته می‌شود همان سادگی آن است؛ زیرا که فقط از دو جنبه بازار بررسی می‌شود یعنی رشد و سهم بازار و به توسعه کسب‌وکار نگاه می‌کند در حالی که جنبه‌های گوناگونی در افزایش فروش و بازاریابی دخیل هستند. پس افرادی که می‌خواهند به‌صورت بسیار تخصصی به بازاریابی نگاه کنند و بازاریابی را حرفه خود قرار دهند بهتر است این متد اولین قدم آن‌ها باشد نه آخرین قدم چرا که ممکن است پشیمانی برایشان به همراه داشته باشد.

برخی برداشت‌های نادرست از اصطلاحات ماتریس بوستون

این ماتریس همان‌طور که در مثال درخت به آن اشاره شد نشانگر یک چرخه می‌باشد که تا حد زیادی به یک چرخه زندگی شبیه است.
برخی از برداشت‌های غلطی که در رابطه با ماتریس بوستون صورت می‌گیرد را در ادامه آورده‌ایم:

• افرادی فکر می‌کنند که تمامی علامت سؤال‌ها و یا اکثرشان را می‌توانند به ستاره‌ها و سپس به گاوهای شیرده و سگ‌ها تبدیل کنند و این چرخه را دوباره تکرار و تکرار کنند. ولی باید گفت که این نوع طرز فکر غلط می‌باشد زیرا که بهترین حالت ماتریس بوستون را در نظر گرفته‌اند و ممکن است در مواقعی این چرخه به گونه‌ای که باب میل ماست پیش نرود و علامت سؤال‌ها تبدیل به سگ‌ها و یا حتی کاملاً شکست بخورند و پرونده‌شان بسته شود.
• سگ‌ها آن‌گونه‌ای هم که گفته می‌شوند بی‌ارزش نیستند و می‌توانند زمینه را برای رشد ایده‌های بهتر فراهم کنند و در مواقعی مکمل گاوهای شیرده باشند.
•  در آخر، اینکه هر روش تست شده‌ای که ممکن است برای هزاران نفر نتیجه مثبت داشته باشد ممکن است خلاف آن برای شما روی دهد در چنین مواقعی هرگز تسلیم نشوید.

شاید ماتریس بوستون انتخابی مناسب برای شما نباشد…!

خب تا الآن با لحنی رسمی و کتابی تقریباً همه‌ی مطالب مهم را در مورد ماتریس بوستون به شما گفتم ولی چرا چرت! خب اگر به دروس دبیرستان و راهنمایی دقت کنیم اکثر افراد از اینکه مطالب این‌گونه تدریس شوند ناراضی‌اند و می‌گویند در آینده و زندگی‌مان تأثیری ندارد و از این مطالب هرگز استفاده نخواهیم کرد. خب شاید حرفشان درست باشد و شاید هم غلط. در نظر بگیرید برخی دوست دارند تا به کارهای آزاد مانند تعمیرکاری، خیاطی و غیره بپردازند و یا برخی می‌خواهند کارهای دولتی را مدنظر قرار دهند مانند استاد دانشگاه بودن و یا مدرس دبیرستان. خب می‌بینیم که سلیقه‌ها فرق دارد و مطالبی که یک فرد در دوران تحصیل یاد می‌گیرد نسب به آینده‌ای که انتخاب می‌کند ممکن است مهم باشد و یا تأثیر کم و حتی صفر داشته باشد.

خب منظورم از آوردن این مثال این بود که ممکن است برای برخی از صاحبان کسب‌وکار و مدیران، ماتریس بوستون راهکار خوب و مناسبی باشد ولی برای برخی یک راهکار خنثی. ولی برای موفقیت شاید نیاز باشد تا شما این روش را نیز تست کنید و تأثیر آن را در کسب‌وکار خود مشاهده کنید. شما باید از روش‌ها و راهکارهای گوناگونی که توسط افراد موفق در این زمینه ساخته شده‌اند استفاده کنید تا دوباره آن دسته از اشتباهاتی را که آن‌ها مرتکب شده‌اند را انجام ندهید. ما در حوزه کسب‌وکار سعی می‌کنیم اشتباهات دیگران را تکرار نکنیم و به نوعی با طنابی که دیگران به چاه افتاده‌اند خودمان را در چاه نیندازیم. ولی در این میان یک نکته هم مهم است و آن این است که لزوماً هر روشی که افراد دیگر استفاده کرده‌اند و موفق شده‌اند برای شما موفقیت به ارمغان نخواهد آورد پس بگذارید قلبتان تصمیم بگیرد. ریسک کنید، ایده‌های مختلف را تست کنید. چرا تسلا، تسلا شد؟ به این سؤال در ذهنتان پاسخ دهید چرا استیو جابز بزرگ‌ترین شرکت تکنولوژی جهان را پایه‌ریزی کرد؟

همیشه با اعداد و ارقام جلو نروید | جزو 95 درصد کل جامعه نباشید

در یکی از فیلم‌های مورد علاقه‌ام (البته الآن اسمش یادم نمیاد بااینکه مورد علاقمه) سکانسی داشت که تعدادی از کاربران یک بازی کامپیوتری، برای دست‌یابی به یک جایزه بزرگ، می‌بایست در زمینه‌های مختلف با یکدیگر مسابقه می‌دادند. یکی از این چالش‌ها مسابقه رالی ماشین‌ها بود که باید کاربران از موانع گوناگون مانند جرثقیل، سنگ‌هایی که به‌صورت تصادفی روی جاده می‌افتند و در آخر از یک گوریل عظیم‌الجثه عبور می‌کردند. بیشتر کاربران در همان موانع ابتدایی تسلیم می‌شدند و مسابقه را می‌باختند ولی تعداد کمی نیز تقریباً به مرحله پایانی مسابقه رالی می‌رسیدند ولی حدس بزنید چند نفر از میلیون‌ها کاربری که به مرحله پایانی می‌رسیدند برنده مسابقه می‌شدند.
صفر، اما چرا؟
چون بازی به گونه‌ای طراحی‌شده بود که هیچ‌کس اگر قانون بازی را رعایت کند برنده نمی‌شد. در این میان یک بازیکن باهوش پس از چند شکست متوالی تصمیم می‌گیرد که به‌جای حرکت به جلو رو به عقب حرکت کند! و در این لحظه یک درب مخفی برایش باز می‌شود که یک جاده صاف بدون هیچ مانعی او را به خط پایان مسابقه می‌رساند. از این دست فیلم‌ها مخصوصاً در هالیوود بسیار وجود دارد که کاملاً می‌خواهد به مخاطب القا کند که همیشه نباید مسیری را که همه دارند پیش می‌برند تو هم باید از آن مسیر استفاده کنی. داستان دیگری در این زمینه به ذهنم می‌رسد که یک موش برای رسیدن به خانواده خود باید از یک انسان که جلوی درب لانه‌اش قرار داشت عبور می‌کرد

این فرد برای سرگرمی خود چالشی را برای موش ترتیب دیده بود به این صورت که در یکی از دو مشت خود چیزی را پنهان کرده بود و موش باید حدس می‌زد که کدام دست مرد پوچ نیست. هر بار که موش تلاش می‌کرد بازنده می‌شد. چون‌که هر دودست مرد پوچ بود. خب به نظر شما موش چه کرد؟ از طریق دهان وارد بدن شخص شد و او را کشت! خب در مواقعی هم باید سرسختانه عمل کرد. نباید تسلیم زندگی شد. نباید بعد از تست راه‌های مختلف و شکست‌های پی‌درپی تسلیم شد؛ اما بیایید از این دو داستان به یک نتیجه واحد برسیم: بازاریابی، مخصوصاً در سطح‌های حرفه‌ای ممکن است به اوج سختی خود برسد و ممکن است در مواقعی شما شکست بخورید؛ اما سعی کنید با چیدن استراتژی‌های جدیدتر و تفکری خلاق‌تر و دانستن نکات بازاریابی و انواع بازاریابی‌ها تلاش خود را مجدداً انجام دهید تا به نتیجه دلخواه خود دست‌یابید.

جمع‌بندی

در این مقاله فهمیدیم ماتریس بوستون از چهار بخش شکل‌گرفته است: سگ‌ها، علامت سؤال‌ها، گاوهای شیرده و ستاره‌داری‌ها. شما باید در زمان مناسب از دست سگ‌ها خلاص شوید و با علامت‌های سؤال که همان ایده‌ها می‌باشند، ایده‌های خود را به ستاره‌دار تا تبدیل نمایید. ما متوجه شدیم ستاره‌داری‌ها همان بخش سوددهی مناسب و قابل‌انتظار و در حد عالی ما می‌باشند. پس زمانی که توانستیم گاوهای شیرده که سود متوسطی دارند را به ستاره‌داری‌ها تبدیل نماییم، باید به این موضوع نیز فکر کنیم که ممکن است هر ستاره‌ای یک روز خاموش و نور خود را از دست بدهید؛ بنابراین سعی می‌کنیم ستاره‌های جدیدتری را تشکیل دهیم تا کسب‌وکار خودمان رو رشد دهیم.

ما باید در هرلحظه به رشد کسب‌وکارمان فکر کنیم. همچنین متوجه شدیم که ممکن است ماتریس بوستون، حلال مشکلات ما نباشد و شاید بهتر باشد با توجه به کسب‌وکار خودمان سراغ سایر بازاریابی‌ها برویم؛ و در آخر اگر که متخصص بازاریابی نیستید بهتر است کار خود را به حرفه‌ای تا بسپارید تا نتیجه خوبی به دست آورید